Hacia una cultura orientada al mercado
La alta tasa de exportación del algodón, el desplazamiento de la demanda de los países industrializados a las economías emergentes de Asia y el carácter cada vez más integrado de la cadena de valor exigen una mayor vinculación con el mercado, especialmente tras la aparición de competidores como Brasil e India. La interacción más estrecha con clientes y consumidores de algodón es vital para mantener la competitividad. Tradicionalmente, los países africanos se concentraron en la producción, no en la comercialización. Los vínculos con el mercado europeo fueron mantenidos por empresas matrices de Occidente (sobre todo francesas) y en lo que respecta a Asia, cada vez más por mercaderes internacionales, a partir de 2005. Los aspectos relativos a la comercialización se manejaban fuera de África, por lo cual, no se desarrolló una cultura orientada al mercado. Además, en el pasado, el algodón crudo se vendía rápidamente porque la demanda mundial era mayor que la producción. Eso explica que no se hayan establecido vínculos directos con los clientes ni un circuito directo entre productores, hilanderías y desmotadoras. En un mercado a la baja, esto último supone una desventaja estratégica como lo muestran la mediocre temporada 2008-2009 y los pronósticos de crecimiento lento. En la hipótesis de una recuperación sostenida de la economía mundial, se estima que el consumo industrial de algodón en el mundo podría recuperarse en un 2% en 2010-2011, cifrándose en 24,9 millones de toneladas.
La competitividad empieza en el mercado. Para ser competitivo, es preciso conocer perfectamente no sólo el mercado y toda la cadena de valor, sino también al cliente y la clientela del mismo. Esto es evidente en lo que se refiere a bienes de consumo como las prendas de vestir.
Sin una clara visión de las tendencias de la moda y el mercado, así como de las exigencias del comprador, el fabricante de ropa fracasará. En principio, ocurre lo mismo con un producto básico como el algodón. Por ejemplo, agricultores y cooperativas de Estados Unidos y, más recientemente, sus homólogos de Brasil e India, organizaron visitas para familiarizarse con los mercados asiáticos consumidores de algodón, conocer las expectativas de sus clientes y promover sus productos. Algodoneras, desmotadoras y productores independientes de África no tuvieron esa oportunidad, lo que les impide tener una clara idea de toda la cadena de valor y los mercados donde se vende su algodón. Los contactos directos con los consumidores, es decir, las hilanderías, fueron escasos y los aportes de éstas en cuanto a la calidad y las características requeridas del producto fueron esporádicos o bien, 'filtrados' por los intermediarios.
Entender las cadenas de valor
Para abordar efectivamente las cuestiones relativas a la comercialización, es imprescindible que las partes en el negocio del algodón comprendan cabalmente factores ajenos a la producción en sí como la cadena de valor y los mercados mundiales. Asimismo, tienen que dotarse de medios para traducir la información y los conocimientos del mercado en recursos y procedimientos técnicos aplicables en los planos nacional y regional (condición suficiente). Para adquirir los conocimientos sobre la cadena de valor, el mercado y los clientes que luego se aplicarán al desarrollo del sector del algodón africano con la participación de todos los interesados, hay que ir paso a paso.
El primero consiste en entender la cadena de valor y las distintas etapas de la agregación de valor, hasta que el algodón llega al consumidor final en forma de prendas de vestir. Esto último implica principalmente conocer el proceso de hilado, la fabricación de telas, la confección de ropa y las fibras preferidas de los consumidores finales.
Comprender la cadena de valor también supone conocer a fondo las prácticas comerciales más comunes, incluidas sus ventajas y desventajas.
El segundo paso es entender las exigencias específicas del mercado y el comprador (cliente) en cada eslabón de la cadena de valor. Para ofrecer a la clientela la calidad de fibra requerida y los servicios conexos, los productores de algodón tienen que saber exactamente qué pide su clientela.
Por un lado, las demandas del comprador se refieren a los requisitos de calidad del producto relacionados con la fibra y su limpieza y, por el otro, a la capacidad de adaptarse a las necesidades concretas de las hilanderías en los planos técnico y comercial. Esta dimensión del comercio del algodón lo convierte en un sector con alto contenido de servicios.
El tercer paso consiste en aplicar a escala nacional y regional, los conocimientos sobre la cadena de valor y el mercado para mejorar la capacidad de respuesta del sector a las exigencias del mercado y los compradores. Esto último abarca las actividades que siguen.
- Transformar los conocimientos sobre el mercado y los requisitos de calidad en ideas prácticas para la producción (es decir, cultivo y desmote).
- Mantener esas aplicaciones a gran escala difundiéndolas a miles de pequeños agricultores.
- Capacitar a las organizaciones multiplicadoras, a saber: productores nacionales, productores regionales y asociaciones de desmotadoras.
Si se reúnen las condiciones necesarias y suficientes, la promoción del algodón africano en Asia será un pilar fundamental de la industria africana.
Esferas prioritarias de intervención
A continuación se indican las esferas prioritaritas de intervención que se desprenden de la experiencia adquirida por el ITC en apoyo de la industria africana del algodón.
- Capitalizar las actividades de capacitación y comercialización en curso y los contactos establecidos.
- Modificar la imagen desfavorable que tiene el algodón africano en el mercado.
- Resolver los problemas de contaminación y difundir los avances en cuanto a su reducción, pues la contaminación es un quebradero de cabeza para las hilanderías y uno de los motivos del bajo precio del producto africano. Por lo general, productores y desmotadores no tuvieron la oportunidad de interactuar con hilanderías y fabricantes de tela o prendas de vestir para entender, por ejemplo, que una pequeña pieza de polipropileno blanco puede provocar daños por valor de varios millones de dólares a nivel de los minoristas. La Asociación Algodonera Africana (ACA, por su sigla en inglés) obra por resolver el problema de la contaminación y, a tales efectos, estableció un enfoque común y una norma regional sobre calidad de la fibra. Eso ayudará a mejorar la imagen de África que fue acusada de vender algodón contaminado. El ITC ayuda a la ACA para lograr un entendimiento entre sus miembros, aportándole datos sobre las perspectivas del mercado del algodón y contactos con hilanderías de los principales países asiáticos consumidores. Si se reducen los niveles de contaminación, en el futuro se podrán conseguir mejores precios; para lograrlo, habrá que difundir los avances y las hilanderías tendrán que convencerse de suministrar algodón limpio en cada entrega.
- Cooperar más estrechamente con las hilanderías interesadas por el algodón africano. Aunque la mayoría se aprovisiona según el sistema de cotizaciones de precios y calidad, aumenta el número de las que se interesan por entablar relaciones más estrechas con algodoneras y desmotadoras independientes de África para asegurar un suministro constante que responda a sus crecientes necesidades de algodón. Eso supone concluir acuerdos de compra a largo plazo, así como aportar asistencia técnica para reducir la contaminación del algodón, tanto en el cultivo como en el desmote. Por ejemplo, una hilandería de Tailandia se vinculó con una desmotadora de Tanzanía y diversas fábricas de textiles de Bangladesh y Viet Nam están interesadas en aumentar su parte del mercado del algodón de África occidental.
- Lograr una mayor participación de los bancos locales. A raíz de la crisis financiera y económica, así como del brusco aumento de los precios del algodón en marzo de 2008, las prácticas bancarias en materia de crédito son hoy más cautelosas. Los bancos también limitaron el financiamiento a comercialistas, en particular las compras a futuro, lo que causa grandes problemas a cultivadores y desmotadoras de África. En muchos países del continente, los envíos de algodón se cursan únicamente después que un comprador de buena reputación internacional haya firmado un contrato y extendido una carta de crédito. Muchos bancos locales sólo consideran solventes a los grandes mercaderes internacionales, lo que no ayuda a los actores africanos del sector del algodón a competir en igualdad de condiciones. El ITC y el Banco CRDB de Tanzanía se concertaron para ayudar a agricultores y desmotadores a comprender los mercados extranjeros y sus exigencias, así como a encontrar nuevos mercados. La presencia de un banco durante las negociaciones con clientes extranjeros permite que los aspectos financieros y contractuales se aborden de inmediato. Gracias a ello, desmotadoras de Tanzanía realizaron sus primeras ventas directas a Bangladesh y Tailandia.
- Desarrollar una cooperación más estrecha y relaciones más equilibradas con mercaderes internacionales.
- Asegurar una oferta más regular y continua mediante la cooperación regional o la utilización conjunta de locales de depósito de aduanas en los países de destino (puertos). Proponer una oferta más coherente exige estrechar los lazos de cooperación regional en África. Por ejemplo, en África meridional, Mozambique, Zambia, Zimbabwe y Malawi (MoZaZiMa) colaboran en toda la cadena de valor, del desarrollo de semillas y la investigación a la comercialización, pasando por la promoción conjunta del algodón de dichos países.
- Utilizar condiciones de acceso libre, sin contingentes ni aranceles, para el algodón de África en India y posiblemente en China.
- Aumentar la transparencia de los factores determinantes de los precios de los insumos agrícolas y las semillas de algodón para cimentar la confianza entre las partes del sector. La transparencia de la estructura de costos del desmote y los insumos agrícolas (en aquellos casos en que las desmotadoras distribuyen semillas, fertilizantes, insecticidas y pesticidas, además de ofrecer servicios de extensión) es vital para determinar con precisión los precios de las semillas de algodón y establecer relaciones de confianza que conlleven el reconocimiento mutuo y la cooperación entre comercialistas, desmotadoras y agricultores. El conocimiento favorece la transparencia y una estructura transparente generará la confianza necesaria para resolver problemas sectoriales. En Zambia, el ITC respaldó la difusión de conocimientos entre cultivadores de algodón, capacitándoles para negociar precios más favorables de las semillas de algodón que compran a las desmotadoras internacionales implantadas en el país.
Ahora bien, mejorar la comercialización y la promoción del algodón no es una panacea. Por lo general, es preciso estabilizar la producción, aumentar los rendimientos, reducir la contaminación y conseguir mejores precios para el algodón limpio. A tales efectos y para aumentar la competitividad de África, hay que adoptar una orientación más estratégica y potenciar la capacidad de agricultores y desmotadoras.
El marketing, incluida la promoción, es uno de los muchos aspectos que habrá que abordar en forma estratégica. De hecho, es el hilo conductor del proceso que va de la comprensión de las exigencias del cliente y la consiguiente respuesta en la cadena de valor a la promoción del algodón en las hilanderías. Establecer un circuito de interacción constante entre productores, desmotadoras y fabricantes es crucial para mejorar de forma sostenible la competitividad de África, lo que también mejorará la capacidad negociadora del continente con empresas comercializadoras y generará beneficios mutuos desde una posición de fuerza.
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Algodón u 'oro blanco'. Con semillas de buena germinación e insumos adecuados, los campos de algodón africanos pronto podrían parecerse a este campo de Turquía. El ITC trabaja con la industria del algodón de Turquía para prestar asistencia a África en el marco de programas de cooperación Sur-Sur.
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Desmotadores de algodón de Tanzanía conversan con obreros de una hilandería china. En muchas desmotadoras de China se lleva a cabo una limpieza preliminar del algodón para reducir la contaminación al mínimo. Una menor contaminación se traduce en menores costos para las desmotadoras y con toda seguridad el algodón prelimpiado se podrá vender a mejor precio.
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El ITC colabora estrechamente con la ACA y la Asociación de Productores de Algodón Africanos (AProCA), sus asociados en África. En la foto: Adeyemi Achamou Fahala, Secretario Permanente de la ACA, Matthias Knappe del ITC y M. Bebnone, Secretario General Adjunto de la AProCA.
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ASISTENCIA DEL ITC
al sector del algodón de África
El ITC ayuda al sector del algodón africano a elaborar y aplicar estrategias empresariales. El objetivo es que África actúe con más fuerza en el comercio internacional de algodón, lo que dependerá de que mejore su competitividad y establezca vínculos más sólidos con los importadores de algodón, especialmente en Asia.
Además, el ITC facilita la cooperación entre países en desarrollo, haciendo hincapié en el fomento de vínculos dentro de África y entre África y Asia respecto a los cinco temas siguientes:
Aprender de los éxitos. En el marco de los programas de formación organizados por el ITC, productores de algodón de países como China, India y Turquía comparten conocimientos con profesionales africanos del algodón.
Desarrollar la capacidad de transformar el algodón. A través de la capacitación ofrecida por el ITC, los principales productores de textiles y prendas de vestir trasmiten su experiencia a los países africanos.
Promover el algodón africano. El ITC pone en contacto a productores africanos con clientes potenciales mediante actividades de promoción en mercados como los de Bangladesh, Tailandia y Viet Nam.
Aprovisionarse en otros países en desarrollo. Alentar a los productores africanos a buscar proveedores en el mundo en desarrollo, les permite ahorrar en artículos que van de semillas a fertilizantes, pasando por la tecnología.
Fomentar la cooperación entre países africanos. Aunque conocer mejor los sectores del algodón y los textiles de otros países es esencial para las estrategias regionales, en muchos casos no es así.
Mejorar la competitividad exige que todas las partes interesadas -agricultores, desmotadoras, comisionistas y funcionarios de gobierno- sepan más sobre los consumidores, los mercados de destino y la cadena de valor. La Guía del Exportador de Algodón del ITC contiene valiosa información sobre mercados y consumidores, así como una descripción detallada de la cadena de valor del sector. Publicada en español, francés e inglés en: www.guiadealgodon.org/, www.guidedecoton.org/ y www.cottonguide.org/ respectivamente.