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La Clave del Comercio es un instrumento de orientación muy útil para las empresas.

El CCI, en colaboración con 30 instituciones de todo el mundo, está preparando una serie de guías nacionales que lleva el título genérico de La Clave del Comercio. En estas guías se proponen respuestas a las interrogantes más frecuentes en el campo de la exportación. A continuación, ponemos en «Primer Plano» el proceso seguido por estas Claves – las preguntas más frecuentes de los exportadores, algunas respuestas, qué guías nacionales están en curso de preparación y cuál es el uso que les dan las instituciones asociadas al proyecto.

¿Está usted pensando en lanzarse por primera vez a la exportación de un producto o servicio? ¿O, siendo ya un exportador confirmado, quiere ampliar sus actividades hacia nuevos segmentos de mercado? ¿Acaso trabaja para una institución que ayuda a las pequeñas empresas a operar en mercados extranjeros?

Todas las pequeñas y medianas empresas (PYME) exportadoras de productos o servicios – dondequiera que estén ubicadas – se enfrentan a los mismos problemas para asegurar el éxito de sus operaciones. Encontrar compradores solventes en el extranjero, disponer los arreglos financieros, preparar un plan comercial, fijar los precios, cumplimentar los documentos de exportación, embalar los productos, conseguir cotizaciones sobre precios de transporte, son algunas de las tantas cuestiones operativas que hay que resolver para exportar con beneficios.

El CCI ha desarrollado una metodología económica y al alcance de un máximo número de PYME, que propone respuestas prácticas a sus preguntas más frecuentes con respecto a las exportaciones. Tal metodología se basa en la publicación y comercialización conjuntas de una serie de guías nacionales que lleva el nombre genérico de La Clave del Comercio: Libro de respuestas para las PYME exportadoras.

La Clave del Comercio no tiene nada de secreto. Si algún «secreto» hay en las Claves ya publicadas, éste consiste en que los exportadores de los países en desarrollo encuentran en una sola publicación la misma información, referencias y respuestas de que disponen los «especialistas de la exportación» de sus respectivos países. Concebidas como fuente multi-temática de respuestas a la mayoría de las cuestiones que se plantean los exportadores, las Claves comprenden también técnicas poco conocidas para reducir costos, ahorrar tiempo u obtener ayuda, es decir, aquellos «secretos» comerciales que el exportador demoraría años en aprender por sí solo.

Ventajas de la versión nacional

Cada Clave del Comercio es coeditada por el CCI y una institución asociada nacional, que se encarga de los estudios, adaptación, impresión, promoción y distribución de su propia versión de la guía de referencia. El CCI no propone una versión internacional, pues la utilidad excepcional del libro reside en su adaptación a las circunstancias particulares que los exportadores viven en cada mercado, ya se trate, por ejemplo, de Chile, Egipto, Turquía o Zimbabwe.

Junto con cada pregunta se incluye una selección de recursos y fuentes relacionadas con un tema determinado. La guía se ha concebido para uso diario, y su formato permite localizar rápidamente respuestas cortas pero completas a los problemas esenciales de las exportaciones del país en que se publica.

Aunque muchas de las preguntas incluidas en las distintas ediciones son similares, las respuestas se ajustan a las condiciones de cada región o país. Por ejemplo, los documentos para la exportación varían según el país, así como también las opciones de financiación. También son diferentes los servicios ofrecidos por las grandes empresas de comercialización, las juntas de productos básicos, los organismos de desarrollo, los consejos de fomento de las exportaciones, las instituciones de crédito y garantía, o los organismos de inspección de las exportaciones y de certificación ISO 9000, entre otros. El proceso de preparación de La Clave del Comercio sirve para capitalizar la información necesaria para todas las PYME, complementándola con datos específicos de cada país.

Por ejemplo, La Clave del Comercio de Uganda indica qué productos básicos agrícolas son más competitivos para la exportación; por ende, se concentra en el café, las flores y los productos orgánicos. También presenta la lista de los precios internacionales de una serie de productos locales, da orientaciones a los exportadores ugandeses que buscan nichos de mercado, pero no desean competir con otros países de características económicas análogas, como Ghana y Kenya, y enumera los principales países importadores de los productos nacionales.

Asociación con el CCI

Gracias a dos documentos del CCI – la versión genérica de La Clave del Comercio y las Directrices para la Adaptación Nacional –,

las instituciones copartícipes pueden ofrecer un libro de referencia barato y de fácil consulta a los exportadores – actuales y futuros – de los países en desarrollo y las economías en transición. Los copartícipes nacionales también se benefician de su participación en la «red de asociados» de La Clave del Comercio, en cuyo ámbito intercambian experiencias, inquietudes y datos sobre la publicación y difusión de las versiones nacionales de la guía.

Este proceso ha dado excelentes resultados, pues 30 países han firmado ya los correspondientes acuerdos de publicación conjunta con el CCI. En las páginas que siguen encontrarán ejemplos de preguntas y respuestas sacados de la versión genérica, para que se formen una idea del tipo de información que las PYME suelen buscar, y de la forma en que se presentan las respuestas en las Claves.