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Pregunta. ¿Cuáles son los errores más frecuentes de los exportadores?
• Definir las estrategias y planes de comercialización internacional sin solicitar el asesoramiento de especialistas en exportaciones.
• No asegurar el apoyo del equipo directivo para vencer las dificultades iniciales, en particular de financiación.

• Actuar con precipitación al elegir los representantes o distribuidores en el extranjero.

• Tratar de colocar pedidos en el mundo entero, en vez de concentrarse en una o dos regiones.

• Descuidar las exportaciones cuando aumenta la demanda nacional.

• Dar a los distribuidores y clientes internacionales un trato distinto con respecto a los nacionales.

• Suponer que una técnica o producto mercantil dados tendrán un éxito automático en todos los países.

• No modificar los productos para ajustarlos a las normas o las preferencias culturales de cada mercado.

• No proponer las traducciones correspondientes de la documentación sobre servicios, ventas o garantías.

• No recurrir a agentes de exportación cuando se carece de recursos para mantener un departamento de exportaciones propio.

• Desaprovechar las posibilidades de establecer acuerdos de concesión de licencias o empresas mixtas, cuando la entrada en los mercados extranjeros es coartada por limitaciones a las importaciones, o cuando faltan recursos o la línea de productos es limitada.

• Ofrecer servicios posventa insuficientes.

P. ¿Qué preguntas hay que responder antes de tomar la decisión de exportar?

Para exportar se necesitan considerables recursos financieros, administrativos y productivos. Antes de tomar la decisión de exportar conviene efectuar un análisis objetivo, basándose en las siguientes preguntas:

Resultados a nivel nacional

• ¿A qué obedece el éxito de la empresa en el mercado nacional?

• ¿Qué porcentaje de mercado del producto ofrecido controla la empresa?

Deseo y voluntad de exportar

• ¿Qué metas persigue la empresa al exportar?

• ¿En qué nivel jerárquico se ubica el departamento de exportación de la empresa?

• ¿Qué colaboradores participan en el proceso de exportación?

• ¿Habrá que aumentar el personal?

• ¿Qué experiencia internacional tiene la empresa, o cualquiera de sus empleados?

• ¿Hasta qué punto está la empresa dispuesta a participar en el proceso de exportación?

• ¿Qué nivel de riesgos está dispuesta a asumir?

Análisis de competitividad

• ¿En qué reside la competitividad de sus productos o servicios en el mercado extranjero?

• ¿Qué características los distinguen de los demás?

• ¿Cuáles son sus ventajas competitivas generales (avances tecnológicos, patentes, nivel profesional, etc.)?

Características del mercado extranjero

• ¿A qué segmentos del mercado apunta?

• ¿Qué volumen de existencias será necesario para vender en el extranjero?

• ¿Qué resultados obtienen los competidores en el mercado internacional?

• ¿Tropezará su producto o servicio con aranceles, contingentes u otras o barreras no arancelarias?

• ¿Es el producto o servicio ofrecido contrario a la cultura, tradiciones o creencias de los clientes extranjeros?

• ¿Será necesario proteger el producto o servicio con patentes o marcas registradas?

• ¿Cuáles son los requisitos de etiquetado?

• ¿Qué normas ambientales o de otra índole habrá que acatar?

Comercialización del producto

• ¿Cómo se promoverá el producto o servicio?

• ¿Qué compañías, agentes o distribuidores han comprado productos similares?

• ¿Quién representará a la empresa en el extranjero?

• ¿Se encargará el mercado de exportación a un agente o distribuidor?

• ¿Qué territorios se asignarán a los agentes o distribuidores?

• ¿Qué líneas de producto no competitivas convendrá encargar al agente o distribuidor?

• ¿Dispone de muestras o modelos en funcionamiento del producto exportado?

• ¿En qué feria comercial podría presentar sus productos o servicios?

• ¿Se usarán en el extranjero los mismos nombres que los productos o servicios llevan en el mercado nacional?

Precios y condiciones comerciales

• ¿Cómo se calcularán los precios?

• ¿Cuáles serán las condiciones de servicio?

• ¿Cuáles serán las condiciones de pago y de crédito?

• ¿Cuáles serán las condiciones de garantía?

• ¿Cuáles serán las condiciones de descuento?