Editorial
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La Clave del Comercio en su país
En el texto siguiente se presentan las principales preguntas que se hace el exportador, las direcciones para conseguir la versión nacional de La Clave del Comercio y el procedimiento que se debe seguir para proponer una versión local en aquellos países donde todavía no existe una. CCI Publicado en: 01 Septiembre 1999 Página 19 Las preguntas en que se basa La Clave del Comercio Las versiones nacionales pueden ser diferentes, pero aplican el mismo enfoque. La decisión de exportar ¿Por qué exportar? ¿Qué ventajas y riesgos conlleva la exportación? ¿Qué implica un proceso de exportación normal? ¿Cuáles son los errores más frecuentes? ¿Qué preguntas se deben plantear antes de tomar la decisión de exportar? ¿Qué organismos de promoción pueden ayudar al exportador? ¿Qué incentivos existen para las PYME exportadoras? La preparación ¿A quién se puede pedir ayuda para el análisis de mercados y la planificación? ¿Cuáles son los elementos esenciales de un plan de negocios? ¿Puede utilizarse la internet para promover los productos de exportación? ¿Cómo se obtiene acceso a la internet? Búsqueda de mercados ¿Cómo saber si un producto será bien acogido en el mercado objetivo? ¿Dónde encontrar estudios de mercado sobre productos específicos? ¿Cómo se evalúan los factores de mercado? Búsqueda de clientes ¿Cuáles son las distintas formas de entrar en un mercado exterior? ¿Qué canales de venta y distribución se pueden utilizar? ¿Para qué sirven las empresas de desarrollo de las exportaciones? ¿Dónde se celebran ferias comerciales? ¿Cómo escoger la mejor feria comercial? ¿Qué costos suele entrañar la participación en una feria comercial? Aspectos culturales ¿Cuáles son las reglas de etiqueta empresarial de los mercados meta? ¿Qué incidencia tiene el hecho de ser mujer para la empresaria que hace negocios en el extranjero? Agentes y distribuidores ¿Qué función cumple el agente de ventas en la exportación? ¿Qué criterios deben guiar la elección de un agente o distribuidor? ¿Cómo se redactan los contratos del agente comisionista o el distribuidor? ¿Qué consecuencias jurídicas puede tener la rescisión del contrato con un comisionista o distribuidor? ¿Dónde se puede encontrar información sobre representantes extranjeros? Contratos ¿Qué tipo de contrato de exportación se debería utilizar? ¿Cuáles son sus elementos indispensables? ¿En qué consisten los Incoterms? ¿Qué problemas suelen plantearse con relación a los Incoterms? ¿Qué documentos se requieren para el transporte de mercancías? ¿Se deben asegurar dichas mercancías? ¿Qué sucede si el comprador declara que la mercancía es inaceptable? Calidad ¿Qué es una norma de calidad? ¿Qué es la ISO 9000? ¿Qué es la ISO 14000? ¿Cómo se otorga la certificación ISO? ¿Qué es el ecoetiquetado? ¿Existen asociaciones de usuarios o programas de crédito para exportadores? Precios ¿Qué aspectos considera el comprador antes de adquirir un producto? ¿Cómo se prepara una cotización? ¿Cómo se tratan las consultas imprevistas procedentes del extranjero? ¿Dónde se pueden obtener listas de precios en varios países? ¿Qué factores deben figurar en el cálculo de costos de exportación? Financiación y cobros ¿Cómo se financia la compra de materias primas? ¿Qué documentos hay que presentar para solicitar crédito al banco? ¿Cuáles son las fórmulas de pago propuestas? ¿Qué es una carta de crédito y cómo se utiliza? ¿Qué problemas suelen surgir al cobrar una carta de crédito? ¿Cuáles son los riesgos de tipo de cambio que corre el exportador? ¿Cómo se evalúa la solvencia de un comprador extranjero? ¿Qué es el seguro de créditos a la exportación? Transportación y documentación ¿Cómo elegir al agente de transporte? ¿Quién responde en caso de daños o pérdidas por motivo de fuerza mayor u otras causas? ¿Cuál es el mejor medio para transportar los productos? ¿Dónde se obtienen los documentos de exportación y qué departamentos o ministerios pueden ayudar a cumplimentarlos? Embalaje y etiquetado ¿Qué embalaje se debe usar para un producto dado? ¿Cuáles son los aspectos técnicos del embalaje? ¿Qué influencia ejerce la cadena de distribución en las especificaciones de embalaje? ¿Qué tipo de etiquetado necesita el producto? ¿Dónde se obtiene información sobre requisitos de embalaje y etiquetado? ¿Qué porcentaje del costo total representa el embalaje? Organización Mundial del Comercio ¿Qué importancia tiene la Ronda Uruguay? ¿Cuáles son los objetivos de los Acuerdos sobre la Agricultura y sobre los Textiles y el Vestido? ¿Cuál es el objetivo del Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio? ¿Qué es el Acuerdo sobre la Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias? ¿Qué es el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios? ¿Qué es el Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (ADPIC)? ¿Qué normas de protección de distintos derechos prevé el Acuerdo ADPIC? ¿Qué protección garantiza el Acuerdo ADPIC para los derechos de propiedad intelectual? ¿Qué ventajas presenta el sistema de la OMC para las PYME?
Para conseguir La Clave del Comercio en su versión nacional, pídala a las siguientes direcciones: Trade Secrets - Bangladesh 5 Motijheel, Commercial Area Trade Secrets - Brésil Palácio Itamaraty, Anexo Administrativo I Les Clefs de l’Exportation - Burkina Faso Ouagadougou 01, Burkina Faso Fax: +226 311469 E-mail: Año de publicación: 2000 Les Clefs de l’Exportation - Cameroun Ministère du développement industriel P.O. Box 6701, Yaoundé, Cameroun Fax: +237 203192 /+237 228726 E-mail: Año de publicación: 2000 La Clave del Comercio - Cuba Centro para la Promoción de las Exportaciones de Cuba Ministerio de Comercio Exterior Infanta No. 16, Esq. A 23, Vedado Ciudad de La Habana, Cuba Fax: +53 7 662220 E-mail: Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Égypte Egyptian Exporters Assn. Expolink 23 Al Esraa St., Mohandseen 12411 Giza, Égypte Fax: +202 304 6889 E-mail: Año de publicación: 1999 La Clave del Comercio - Équateur Federación Ecuatoriana de Exportadores Casilla 17-15 - 00187-B Quito, Équateur Fax: +59 32 440 574 E-mail: Año de publicación: 2000 Les Clefs de l’Exportation - Gabon Direction générale du commerce Ministère du commerce, de l’industrie, des PME-PMI et de l’artisanat BP 561, Libreville, Gabon Fax: +241 76 58 38 Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Ghana Ghana Export Promotion Council Republic House Annex Tudu Road, Accra, Ghana Fax: +23321 66 8263 E-mail: .com Año de publicación: 2000 Les Clefs de l’Exportation - Guinée Ministère de la promotion du secteur privé, de l’industrie et du commerce BP 13, Conakry, Guinée Fax: +224 412 814 E-mail: Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Inde Confederation of Indian Industry 23 Institutional Area, Lodi Road New Delhi 110 003, Inde Fax: +91 11 4633168 / 4626149 E-mail: Año de publicación: 1998 Trade Secrets - Kenya Kenya Management Assistance Programme 2nd Floor, Standard Chartered Chambers Kimathi Street, P.O. Box 51838 Nairobi, Kenya Fax: +254 2 216396 E-mail: Año de publicación: 1999 Les Clefs de l’Exportation - Mali Ministère de l’industrie, du commerce et de l’artisanat BP 210, Bamako, Mali Fax: +223 21 80 46 E-mail: Año de publicación: 2000 Les Clefs de l’Exportation - Maroc Centre marocain de promotion des exportations 23, rue Bnou Majed El Bahar Casablanca, Maroc Fax: +212 230 1793 E-mail: Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Maurice Mauritius Chamber of Commerce and Industry 3 Royal Street, Port Louis, Maurice Fax: +230 2080076 E-mail: Año de publicación: 1999 Les Clefs de l’Exportation - Mauritanie Chambre de commerce, d’industrie et d’agriculture de Mauritanie Avenue de l’Indépendance BP 215, Nouakchott, Mauritanie Fax: +222 2 253895 E-mail: Año de publicación: 2000 La Clave del Comercio - Mexique Banco Nacional de Comercio Exterior Área de Telemarketing Periférico Sur 4333, 1er. Piso Ote. Col. Jardines en la Montaña Distrito Federal, Mexico, C.P. 14210 Fax: +52 5 449 9028 /449-9030 E-mail: Año de publicación: 1999 Trade Secrets - Népal Nepal Chamber of Commerce Chamber Bhawan, Kanti Path, P.O. Box 198, Kathmandu, Népal Fax: +977 1 229998 E-mail: Año de publicación: 1999 Les Clefs de l’Exportation - Niger Département études et recherches Chambre de commerce, d’agriculture,d’industrie et d’artisanat du Niger BP 209, Niamey, Niger Fax: +22 773 4668 E-mail: Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Ouganda Uganda Export Promotion Board P.O. Box 5045, Kampala, Ouganda Fax: +256 41 259779 E-mail: Año de publicación: 1999 Trade Secrets - Philippines Philippine Trade Training Center Roxas Blvd, cor. Sen. Gil J. Puyat Ave. 1300 Pasay City, Philippines Fax: +63 2 8341343 / 8337337 E-mail: Año de publicación: 1999 Trade Secrets - République-Unie de Tanzanie Board of External Trade NPF Building, Bibi Titi Mohamed Street P.O. Box 5402, Dar es Salaam République-Unie de Tanzanie Fax: +255 51 851700 Año de publicación: 2000 Les Clefs de l’Exportation - Sénégal Centre international du commerce extérieur du Sénégal Route de l’Aéroport BP 8166, Dakar-YOFF, Sénégal Fax: +221 827 52 75 E-mail: Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Slovénie Chamber of Commerce and Industry of Slovenia Business Information Point Dimiceva 13, 1000 Ljubljana, Slovénie Fax: +386 61 1898 100 E-mail: Año de publicación: 1999 Les Clefs de l’Exportation - Togo Chambre de commerce et d’industrie du Togo Angle Avenue de la Présidence, Avenue Georges-Pompidou BP 360, Lomé, Togo Fax: +228 21 47 30 Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Trinidad-et-Tobago Tourism and Industrial Development Company of Trinidad and Tobago Ltd. 10-14 Phillips Street Port of Spain, Trinidad Fax: +868 625 0837 E-mail: Año de publicación: 1999 Les Clefs de l’Exportation - Tunisie Centre de promotion des exportations 28, rue Gandhi, Tunis 1001, Tunisie Fax: +216 1 353683 E-mail: Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Turquie IGEME-Export Promotion Center of Turkey Mithatpasa Cad., No. 60 06420 Kizilay-Ankara, Turquie Fax: +90 312 4172233 E-mail: Año de publicación: 1999 La Clave del Comercio - Venezuela Banco de Comercio Exterior de Venezuela Calle Los Chaguaramos, Urb. La Castellana Centro Gerencial Mohedano, piso 1 Distrito Federal, Caracas, Venezuela Fax: +582 265 6722 E-mail: Año de publicación: 2000 Trade Secrets - Zimbabwe Kurima House 89 Nelson Mandela Avenue Harare, Zimbabwe Fax: +263 4 706930 E-mail: Año de publicación: 1999
Si su país no figura en la lista anterior... Desarrolle su versión nacional En caso de que la Clave del Comercio de su país o región no exista todavía, tal vez le interese tomar contacto con la institución nacional de apoyo comercial para examinar la posibilidad de publicar una edición local. El CCI invita en particular a los organismos oficiales y las entidades privadas de importancia nacional, sea comerciales o sin fines lucrativos, que se interesen por publicar dichas ediciones locales a que se integren en la red de La Clave del Comercio. Cómo convertirse en asociado de la red 1. Solicite el folleto “Elementos de información” al CCI. 2. Mediante carta dirigida al Centro, comunique los antecedentes y la reputación nacional de la entidad interesada. Proponga un plazo para realizar la encuesta, recopilar las preguntas, redactar las respuestas, compilar las fuentes de consulta, preparar el primer proyecto, adoptar la presentación definitiva e imprimir la edición. Indique los planes nacionales de comercialización y distribución, así como el presupuesto de gastos de personal, impresión y comercialización. 3. El CCI evaluará la disposición, credibilidad y competencia del ente asociado. En caso de aceptar la propuesta, el CCI enviará una confirmación escrita de las condiciones aplicables al acuerdo de publicación conjunta. 4. Una vez firmado el acuerdo de publicación conjunta, el CCI entregará al ente asociado nacional un ejemplar de las Directrices para la adaptación nacional y la versión genérica de La Clave del Comercio: Libro de respuestas para las PYME exportadoras, segunda edición. 5. La entidad asociada nacional se encarga entonces de producir y difundir la versión local, apoyándose en las orientaciones y asesoramiento técnicos del CCI. Este proceso se desarrolla de acuerdo con las Directrices para la adaptación nacional, que abarca desde los estudios correspondientes hasta la redacción y adaptación de La Clave y explica los pasos a seguir para producir una guía para exportar orientada al logro de resultados prácticos. La preparación de la versión nacional A continuación se describe un proceso normal de adaptación, previsto para un período de 12 meses. Formación del equipo de redacción • Designación del redactor jefe, los asistentes de investigación y un bibliotecario especializado, de ser necesario. • Se escribe una carta al CCI, con los nombres y calificaciones profesionales del equipo definitivo. Encuesta en la comunidad empresarial • Definición del método de encuesta (entrevistas individuales o por grupo de interés, por fax, teléfono o correo). • Adopción de un método de encuesta normalizado. • Se decide qué empresas y organizaciones se van a entrevistar. • Envío de una carta de presentación de la encuesta. • Realización de la encuesta en la comunidad comercial internacional. • Transcripción de las respuestas de los encuestados, dándoles forma de preguntas. • Compilación de las señas de los encuestados, para incluirlos en los agradecimientos. • Envío al CCI de una lista completa de las preguntas recopiladas gracias a la encuesta. Clasificación de las preguntas • Se hace una lista de las preguntas recopiladas. • Clasificación de todas las preguntas en categorías apropiadas. • Eliminación de las preguntas repetidas o excesivamente técnicas. • Se limita a 100 el número de preguntas. • Envío de la lista a una muestra de empresarios, para corroborar o cambiar la orientación de ciertas preguntas. • Envío al CCI de la lista definitiva de preguntas. Las respuestas • Repartición de las preguntas entre los miembros del equipo de redacción. • Designación del encargado de compilar las fuentes de consulta pertinentes. • Revisión de las respuestas genéricas preparadas por el CCI. • Selección de fragmentos de las respuestas del CCI para contestar las preguntas nacionales. • Adaptación, revisión o reformulación de las respuestas del CCI. • Entrevistas con expertos nacionales a propósito de la preparación de las preguntas. • Revisión de las fuentes consultadas, para contestar las preguntas. • Se completa el texto de las preguntas y respuestas. Compilación de las fuentes de consulta • Establecimiento de contactos con organizaciones para informarse sobre las fuentes de consulta que tratan de la exportación. • Selección de 300 fuentes relacionadas con las preguntas escogidas. • Descripción de las fuentes. • Se indican hasta tres fuentes pertinentes por cada par de preguntas y respuestas. • Se incluyen las 300 referencias en la sección de anexos, por categoría (opcional). • Verificación de que las fuentes de consulta citadas junto con las respuestas figuran en el anexo (opcional). • Envío al CCI de la lista de fuentes, al publicarse la primera edición. Edición, diseño e impresión de la publicación • Preparación del primer borrador. • Revisión del texto por expertos, para garantizar su precisión y coherencia. • Referencia especial a los expertos en la sección de agradecimientos. • Envío del primer borrador al CCI. • Respuesta del CCI, con comentarios sobre la selección de preguntas, fuentes de consulta, contenido, precisión, profundidad, estilo, aspectos formales, gramática, vocabulario y calidad general. • Envío del segundo borrador al CCI. • Revisión por el CCI que, previa aprobación, da el visto bueno definitivo para la impresión. • Impresión de la publicación. • Envío de al menos 30 ejemplares de la publicación al CCI. Comercialización de la publicación • Planificación de una campaña publicitaria. • Obtención de declaraciones de expertos que hayan examinado la publicación. • Preparación del material publicitario. • Envío de una copia del material publicitario al CCI, que formula comentarios. • Recabar opiniones sobre la publicación por medio de una encuesta entre los lectores. Enfoque asociativo del CCI La asistencia técnica del CCI a los países en desarrollo incluye la concepción de productos genéricos adaptados a las condiciones nacionales. Estos instrumentos permiten que los interlocutores del CCI en cada país (ministerios, instituciones de formación, asociaciones sectoriales, universidades, cámaras de comercio, bancos, etc.) ofrezcan soluciones adecuadas adaptando los productos del CCI a las condiciones locales. La guía Cómo Acceder a los Bancos y La Clave del Comercio: Libro de respuestas para las PYME exportadoras son ejemplos del tipo de publicaciones concebidas por el CCI para su adaptación a contextos nacionales. Otros instrumentos genéricos del Centro que pueden adaptarse a nivel nacional son, en particular, el Calibrador de la competitividad internacional, servicio informatizado de referencia para las PYME, confidencial y fiable; el Export Fitness Checker, lista de verificación informatizada del grado de preparación para las exportaciones, y la serie de productos especializados Buying into Competitiveness, diseñada para mejorar la gestión de las compras y suministros internacionales. En el marco del proceso de adaptación, el CCI imparte formación a los asociados de la red, da orientaciones técnicas en los momentos críticos y supervisa la ejecución general del proyecto. En lo que atañe a La Clave del Comercio, se dispone de recursos limitados para prestar asistencia financiera a los países menos adelantados. Las instituciones asociadas nacionales pueden también organizar sus propios mecanismos de financiación suplementaria, recurriendo a los proyectos de asistencia técnica, al Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo y a los programas de donantes bilaterales. Los países en desarrollo reciben gratuitamente materiales, formación (cuando procede) y asistencia técnica. Con excepción de los países menos adelantados, se pide a todos los países que costeen los gastos en concepto de redacción, edición, comercialización y distribución de la publicación de La Clave del Comercio. Bajo determinadas condiciones, los países desarrollados pueden solicitar los materiales, formación y asistencia técnica, previo acuerdo mutuo con el CCI. Las entidades nacionales que deseen obtener estos materiales deben dirigir sus pedidos a: Sarah McCue, Asesora (Guías Prácticas), e-mail:
Materiales disponibles (en árabe, español, francés e inglés) • Ficha práctica sobre La Clave del Comercio • Elementos de información • Modelo de acuerdo de publicación conjunta • Versión genérica de La Clave del Comercio • Directrices para la adaptación nacional • Programa de formación para el proceso de adaptación • Formularios para las encuestas nacionales
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