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P. ¿Qué busca el comprador cuando adquiere un producto?
A la hora de comprar, es importante recordar las tres «p», o factores principales de toda adquisición, a saber, el producto, el precio y las prestaciones, y ponderar su importancia relativa.

• Producto

– Calidad y garantías

– Especificaciones técnicas

– Diseño y diagramas

– Patente y aspectos sobre propiedad

– Aspectos ambientales

– Embalaje, etiquetado y marcado.

• Precio

– Precio

– Cláusula de reajuste (si corresponde)

– Condiciones de pago.

• Prestaciones

– Calendarios de entrega

– Continuidad del suministro

– Disposiciones de transporte

– Recambios y servicios posventa

– Garantías

– Confidencialidad.

La calidad garantizada de un producto

– su conformidad con normas convenidas o internacionales, idoneidad del embalaje, etiquetado y marcado – puede ser un importante factor de venta. A veces, la oferta de un producto de alta calidad cuenta más que el nivel del servicio posventa.

El precio es un factor esencial, pero no decisivo de la compra. Algunos compradores pueden tratar de sacrificar en parte la calidad a cambio de precios ventajosos. Una vez que estén definidos el producto y el precio, el comprador se ocupará de la capacidad de cumplimiento del vendedor.

Los plazos de entrega o ejecución han de ser realistas. Ganar la confianza de los clientes en cuanto al cumplimiento de dichos plazos contribuirá enormemente a confirmar los pedidos para la exportación. Si el comprador acepta de inmediato el precio propuesto, convendrá que el exportador averigüe el porqué de tal actitud. Los precios cotizados podrían ser demasiado baratos, y en tal caso tal vez sea necesario efectuar una nueva cotización.