• Actuar con precipitación al elegir los representantes o distribuidores en el extranjero.
• Tratar de colocar pedidos en el mundo entero, en vez de concentrarse en una o dos regiones.
• Descuidar las exportaciones cuando aumenta la demanda nacional.
• Dar a los distribuidores y clientes internacionales un trato distinto con respecto a los nacionales.
• Suponer que una técnica o producto mercantil dados tendrán un éxito automático en todos los países.
• No modificar los productos para ajustarlos a las normas o las preferencias culturales de cada mercado.
• No proponer las traducciones correspondientes de la documentación sobre servicios, ventas o garantías.
• No recurrir a agentes de exportación cuando se carece de recursos para mantener un departamento de exportaciones propio.
• Desaprovechar las posibilidades de establecer acuerdos de concesión de licencias o empresas mixtas, cuando la entrada en los mercados extranjeros es coartada por limitaciones a las importaciones, o cuando faltan recursos o la línea de productos es limitada.
• Ofrecer servicios posventa insuficientes.
P. ¿Qué preguntas hay que responder antes de tomar la decisión de exportar?
Para exportar se necesitan considerables recursos financieros, administrativos y productivos. Antes de tomar la decisión de exportar conviene efectuar un análisis objetivo, basándose en las siguientes preguntas:
Resultados a nivel nacional
• ¿A qué obedece el éxito de la empresa en el mercado nacional?
• ¿Qué porcentaje de mercado del producto ofrecido controla la empresa?
Deseo y voluntad de exportar
• ¿Qué metas persigue la empresa al exportar?
• ¿En qué nivel jerárquico se ubica el departamento de exportación de la empresa?
• ¿Qué colaboradores participan en el proceso de exportación?
• ¿Habrá que aumentar el personal?
• ¿Qué experiencia internacional tiene la empresa, o cualquiera de sus empleados?
• ¿Hasta qué punto está la empresa dispuesta a participar en el proceso de exportación?
• ¿Qué nivel de riesgos está dispuesta a asumir?
Análisis de competitividad
• ¿En qué reside la competitividad de sus productos o servicios en el mercado extranjero?
• ¿Qué características los distinguen de los demás?
• ¿Cuáles son sus ventajas competitivas generales (avances tecnológicos, patentes, nivel profesional, etc.)?
Características del mercado extranjero
• ¿A qué segmentos del mercado apunta?
• ¿Qué volumen de existencias será necesario para vender en el extranjero?
• ¿Qué resultados obtienen los competidores en el mercado internacional?
• ¿Tropezará su producto o servicio con aranceles, contingentes u otras o barreras no arancelarias?
• ¿Es el producto o servicio ofrecido contrario a la cultura, tradiciones o creencias de los clientes extranjeros?
• ¿Será necesario proteger el producto o servicio con patentes o marcas registradas?
• ¿Cuáles son los requisitos de etiquetado?
• ¿Qué normas ambientales o de otra índole habrá que acatar?
Comercialización del producto
• ¿Cómo se promoverá el producto o servicio?
• ¿Qué compañías, agentes o distribuidores han comprado productos similares?
• ¿Quién representará a la empresa en el extranjero?
• ¿Se encargará el mercado de exportación a un agente o distribuidor?
• ¿Qué territorios se asignarán a los agentes o distribuidores?
• ¿Qué líneas de producto no competitivas convendrá encargar al agente o distribuidor?
• ¿Dispone de muestras o modelos en funcionamiento del producto exportado?
• ¿En qué feria comercial podría presentar sus productos o servicios?
• ¿Se usarán en el extranjero los mismos nombres que los productos o servicios llevan en el mercado nacional?
Precios y condiciones comerciales
• ¿Cómo se calcularán los precios?
• ¿Cuáles serán las condiciones de servicio?
• ¿Cuáles serán las condiciones de pago y de crédito?
• ¿Cuáles serán las condiciones de garantía?
• ¿Cuáles serán las condiciones de descuento?
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