A efectos del debate, la noción de “red de apoyo al comercio” designa a las entidades públicas o privadas encargadas directamente de asegurar que: 1) las condiciones en que operan las empresas sean propicias al desarrollo de su competitividad internacional, y 2) los exportadores, activos o potenciales, reciban todos los servicios de apoyo comercial pertinentes.

Ningún modelo de red es aplicable universalmente. No obstante, las conclusiones de Montreux permiten fijar una lista de principios básicos que los estrategas de cada país pueden aplicar para evaluar con bastante precisión si su red nacional de apoyo al comercio funciona correctamente.

Mi red opera en el marco de una estrategia de desarrollo de las exportaciones con prioridades y metas específicas.

La eficacia de la red podría cuestionarse si no se guiase por orientaciones estratégicas conocidas de todas las instituciones que prestan servicios de apoyo comercial. Cada elemento de la red debe contribuir a la realización de una perspectiva y unas metas comunes.

Mi red incluye autoridades de organizaciones del sector público interesadas en factores esenciales de la competitividad internacional.

Para lograr un rendimiento sostenido de las exportaciones, los servicios de apoyo comercial directo deben sustentarse en estrategias que inciten a exportar a las empresas del sector industrial, agrícola, de infraestructuras (incluidas las telecomunicaciones) y financiero. Los ministerios de Trabajo y Educación también deben apoyar directamente el esfuerzo exportador nacional. Para la red de apoyo, es indispensable celebrar consultas regulares entre el equipo nacional de estrategia de exportación y los responsables de otros ministerios y servicios estatales, en un contexto de mejores prácticas.

Mi red es suficientemente flexible como para ofrecer distintos tipos y fórmulas de servicios de apoyo comercial a diversas categorías de clientes.

La segmentación de la clientela es esencial, habida cuenta de la variedad de servicios que necesitan los distintos exportadores. La especialización es fundamental para dar un buen servicio. También es importante asignar prioridades a algunas categorías de clientes, y habrá que hacer algunas concesiones entre ellas para asegurar la coherencia y orientación de la red.

Mi red es totalmente receptiva a la demanda.

La disponibilidad limitada de recursos exige que la red se centre en algunas categorías de clientes (por ejemplo, exportadores activos, nuevos o potenciales). La estrategia nacional de exportación debería asegurar la prestación de servicios de apoyo específicos para algunas categorías prioritarias. La experiencia sugiere que todas las categorías buscan primordialmente información y financiación. Cuando la red ofrece servicios adecuados en estos dos campos, se considera que ha franqueado la primera etapa en su camino hacia la eficiencia: establecer su credibilidad ante el mundo empresarial. Si la red no logra satisfacer a los clientes aportándoles los servicios que éstos creen necesitar, no dispondrá del grado de influencia suficiente para convencer a dichos clientes de que deben utilizar los servicios de apoyo comercial que quizás necesiten en realidad (es decir, los que les permiten desarrollar sus competencias).

Mi red tiene un buen sistema de orientación.

La especialización y la capacidad de respuesta a la demanda exigen que la red mantenga un sistema de orientación de los clientes hacia los miembros capaces de darles rápidamente la atención que necesitan. Las mejores prácticas sugieren que la ventanilla de acceso único es más realista que la ventanilla de servicio múltiple. De preferencia, la ventanilla de acceso único podría concentrarse en la información o en la financiación, o en ambos aspectos que interesan al cliente, para ayudarle a cumplimentar un balance de “las competencias exportadoras” y coordinar las consultas ulteriores a las instituciones de apoyo comercial de la red.

Mi red da máxima prioridad al respeto de las normas y a la gestión de la calidad.

La calidad y las normativas tienen cada vez más importancia como criterios de la competitividad internacional y de la ubicación de las empresas en la cadena de valor internacional. Es esencial conseguir que las entidades normativas nacionales participen activamente en la red de apoyo al comercio. Para reforzar la competitividad internacional, tal vez sea preciso disponer de un sistema de control de la calidad y certificación reconocido internacionalmente. Ahora bien, dados la complejidad y los costos de tal sistema, habría que adoptar un enfoque de creación progresiva de una infraestructura que garantice la calidad. Habría que ofrecer incentivos para que los exportadores obtengan su certificación internacional.

Mi red da apoyo a los exportadores potenciales de servicios.

El comercio internacional de servicios empresariales y profesionales está creciendo a un ritmo sin precedentes, y ofrece un amplio margen de participación a las empresas proveedoras de países en desarrollo y en transición. Como sea, los exportadores de servicios necesitan un apoyo distinto del que requieren los exportadores de bienes. La red nacional de apoyo debe preparar programas especiales adecuados para unos y otros. El primer paso es probablemente la creación de una asociación nacional de exportadores de servicios que se ocupe de la información básica, la coordinación y la divulgación.

Mi red promueve el desarrollo de competencias.

Los empresarios y los directores de exportación suelen creer que poseen las competencias profesionales para triunfar. Pero a menudo se equivocan. La red nacional de apoyo al comercio debería ser capaz de impartir formación a los directores de exportación, y también de generar una demanda de dicha formación. La oferta y la promoción efectiva de una capacitación “aplicada” es una “práctica óptima” ya confirmada. Es fundamental que las ramas de información y de capacitación de la red estén estrechamente unidas.

Mi red da prioridad al desarrollo de capacidades “internas”.

La tendencia actual es que la red de apoyo al comercio se concentre en cuestiones “exteriores”, como la información sobre mercados, la búsqueda de compradores y el acceso a los mercados. El énfasis se pone en los servicios a los exportadores y sectores de exportación existentes. Ahora bien, para que una red sea efectiva debe dar una atención al menos equivalente a la dinámica interna, como el desarrollo de nuevas capacidades exportadoras, el aumento del valor añadido a las exportaciones, la reducción de los costos de transacción, la aceleración del proceso de internacionalización y el apoyo a nuevos empresarios internacionales, y la mejora de las competencias. Pero dar prioridad a las cuestiones “internas” requiere casi siempre un cambio de perspectiva radical por parte de los estrategas de la exportación.

Los servicios “internos” de mi red incluyen la promoción de las inversiones.

La promoción de las inversiones, y principalmente de las inversiones extranjeras, es un aspecto clave de la red de apoyo comercial. Independientemente de si las funciones de inversión y de promoción comercial están a cargo de uno o de varios organismos, lo esencial es que en las actividades de las redes debería figurar el fomento de las inversiones que tienen por objeto incrementar la competitividad de las empresas exportadoras existentes (empresas mixtas y otras que apoyan la tecnología y la mercadotecnia), así como la promoción de las inversiones extranjeras directas en proyectos totalmente nuevos.

Mi red trata de simplificar las cadenas de abastecimiento de los exportadores locales y elevar su posición en las cadenas de valor de los compradores internacionales.

Las redes más eficaces se esfuerzan por reducir la complejidad y los plazos de operación de las cadenas de abastecimiento de los exportadores, facilitando aspectos como el comercio, la gestión y la búsqueda de fuentes de aprovisionamiento, así como los procedimientos de entrega y la logística posterior a las transacciones. También ayudan a mejorar la imagen del exportador ante la cadena de abastecimiento del comprador. El apoyo a la adquisición de competencias electrónicas es esencial para ambas vertientes de la cadena de abastecimiento.

Mi red funciona como una empresa.

La posibilidad de que los servicios de apoyo comercial se autofinancien es muy remota. La demanda y la capacidad de las empresas para pagar la información, capacitación, orientación y demás servicios ofrecidos por la red son simplemente demasiado limitadas, por lo que ni ésta ni sus miembros individualmente logran recuperar totalmente sus costos. Sea como fuere, la red debería guiarse por los principios de eficiencia y atención al cliente. El cobro, directo o indirecto, de los servicios prestados permite que la red establezca una relación comercial responsable con sus clientes. Y cada miembro de la red debería esforzarse por hacer lo mismo.

Mi red está eficazmente coordinada.

La red debería ser flexible, tanto en su estructura como en su metodología, con gran autonomía para sus miembros, pero también debería tener cohesión. Ello se logra en parte con una estrategia nacional de exportación y también con mecanismos de coordinación. La coordinación de la red debería estar a cargo del organismo nacional de promoción del comercio, que en lo posible debería funcionar como centro de información y orientación. Para ofrecer una coordinación eficaz, la red debería tener competencias electrónicas, estar conectada a la internet y cooperar por su intermedio.

Mi red está sujeta a la evaluación de resultados.

Es difícil evaluar la medida en que los servicios de apoyo comercial contribuyen a elevar la competitividad. Pocos instrumentos permiten medir el impacto directo de la red en los resultados comerciales. Sin embargo, habría que tratar de calibrar objetivamente su rendimiento e impacto. Ello constituye la base en que se apoyan las decisiones sobre la red y sobre el perfeccionamiento y adaptación del programa.