Competir y vender: Baile con el dragón

“A nuestros inversores industriales les decimos, aprendan a bailar con el dragón, el dragón chino, porque ellos exportan mucho. Ustedes tienen que encarar la realidad.”

Enrique Mantilla, Presidente de la Cámara de Exportadores de la República Argentina (CERA)

Reducción de barreras intrarregionales

Un estudio reciente de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos muestra que el beneficio potencial de un comercio Sur-Sur más libre sería por lo menos tan grande como las ganancias que los países en desarrollo pueden obtener mediante un mejor acceso a mercados ricos (comercio Norte-Sur). Los acuerdos comerciales de ámbito intrarregional en América Latina y el Caribe, como los de MERCOSUR o CARICOM, fomentan el comercio entre países vecinos. En los 30 últimos años, por ejemplo, el comercio interno en el Mercado Común Andino creció cinco veces más rápido que el comercio con socios externos. (Fuente: Oxfam)

Focalización en las empresarias

“La independencia financiera te da voz y la facultad de elegir, esa es la consigna de nuestra Asociación Egipcia de Empresarias. Tenemos un comité de mercadotecnia que va al encuentro de las empresarias para saber qué productos tienen y qué necesitan; por ejemplo, en términos de desarrollo de productos, terminación y control de calidad. Las congregamos por sectores y tenemos un muy buen sector de ropa, textiles y joyería. También tratamos de crear herramientas de comercialización (folletos, CD, etc.) y organizar ferias a escala nacional, regional e internacional. Además, establecemos contactos en nombre de aquellas que no pueden participar.”

Amany Asfour, Asociación Egipcia de Empresarias

Nuevas necesidades, nuevas funciones

“A pesar del entorno comercial favorable, sigue creciendo el nivel de competencia y las OPC se encuentran en el centro de los esfuerzos nacionales por asegurar que sus empresas clientes, en especial las PYME, sean o sigan siendo competitivas a nivel mundial. Para eso, las OPC deben ser más proactivas, buscar continuamente maneras de mejorar el manejo de las relaciones con el cliente y establecer relaciones más estrechas y a más largo plazo.

También se ha producido un cambio en la prestación de servicios de apoyo al comercio por parte de las OPC. Las OPC de vanguardia ya no hablan de promoción de la exportación ni de internacionalización de la empresa, sino que ahora centran su atención en el desarrollo empresarial y ayudan a que la empresa cliente sea más competitiva y crezca internacionalmente. Los clientes necesitan más personal de las OPC, que ahora tiene que estar mejor capacitado, desempeñar la función de consultoría con un enfoque estratégico y recurrir a asistencia externa cuando sea necesario.”

Fragmento del Resumen de la Conferencia Mundial de Organizaciones de Promoción del Comercio, Buenos Aires, 2007.

Soluciones comunes

“En algunos países que participan en el Marco Integrado nos dijeron: ya nos estudiaron bastante, ahora necesitamos soluciones. Parte de la tarea que tenemos que encarar de inmediato con el CCI consiste en usar esos diagnósticos para ver qué tipo de programas diseñamos para prestar servicios a los países.”

Kandeh K. Yumkella, Director General, ONUDI

Cuando Sudáfrica puso fin al régimen del apartheid, tuvo que replantear su visión de la actividad empresarial y el comercio. Fue entonces que pidió la cooperación del CCI para redefinir su estrategia comercial. En estas páginas reseñamos la estrategia evolutiva que Sudáfrica ha aplicado para romper su aislamiento e integrarse en la economía mundial, elevando los ingresos y convirtiéndose en un polo de atracción de inversiones.

La globalización está transformando el mundo de los negocios. Las diferencias entre los mercados “nacionales” y los mercados “internacionales” se atenúan progresivamente a raíz de la eliminación de las barreras comerciales, la reducción de los costos del transporte y el auge de las tecnologías de la comunicación. Ya sea en mercados extranjeros o en mercados locales, la mayoría de las empresas afrontan una competencia más intensa y se ven obligadas a adaptar su comportamiento a las nuevas condiciones internacionales.

Para ser competitivo en la economía interconectada actual hay que acatar las reglas del sistema comercial y responder a las exigencias cada vez mayores de los mercados. Para estar a la altura de este desafío, las pequeñas empresas de los países en desarrollo deben ser eficaces, aplicar métodos innovadores y disponer de una infraestructura de apoyo dinámica.

Para superar los retos cada vez más complejos y ambiciosos que plantea la globalización, las pequeñas empresas necesitan apoyo gubernamental e institucional. Un enfoque en tres componentes puede ayudarles a crear y consolidar su competitividad: una colaboración más estrecha entre las empresas y los gobiernos; una integración eficaz en redes de los organismos nacionales encargados de la cadena de valor, y un aprovechamiento óptimo de las nuevas tecnologías.

El comercio mundial ha tenido un rápido crecimiento en las dos últimas décadas. En 2003 fue de 4,7%, y la UNCTAD estima que llegará a 7% en 2004. Esta tendencia también se da en muchos países en desarrollo.

Las negociaciones comerciales, la lucha contra la corrupción, la subcontratación, las cadenas de valor, la tecnología y la ampliación de Europa son algunas de las tendencias que influirán el futuro del comercio.

El CCI ha examinado estas tendencias, y sus efectos para las empresas de los países en desarrollo, en un informe especial sobre el encuentro anual del Foro Económico Mundial, en Davos, Suiza.

Un viento de revolución recorre el mundo de las compras públicas de bienes y servicios, que transformará radicalmente la relación costo/rendimiento.

Las empresas y las organizaciones multilaterales se movilizan contra la corrupción en el ámbito empresarial, y respaldan los esfuerzos nacionales por erradicar el soborno.

La subcontratación a nivel mundial está beneficiando a muchas economías en desarrollo y en transición, y también está cambiando sustancialmente la estructura de las empresas.

Para asegurar el éxito de una estrategia nacional de exportación es indispensable comprender cuáles son las ventajas competitivas del país y qué se debe hacer para aprovecharlas al máximo.

Todo entorno mercantil que estimule la competitividad nacional es forzosamente rentable. Sea cual sea el nivel de desarrollo de un país, las estrategias de exportación favorables a la innovación y al uso de tecnologías lo llevarán por la vía del progreso.

Todo país que pretenda mantener su ventaja competitiva debe asegurar una buena gestión del sistema de fomento de las exportaciones y medir su rendimiento. Los instrumentos para hacerlo existen, pero son muy poco utilizados, en particular por los países en desarrollo. ¿Por qué?

El turismo es un sector clave, cuya promoción permite incrementar los ingresos en divisas. De ahí que los encargados de la estrategia nacional deban actuar a la vez con optimismo y prudencia.

Propuestas para la estrategia de exportación

Todas las empresas se ven confrontadas hoy a la alta competitividad económica de los mercados mundiales. Las grandes corporaciones disponen por lo general de los recursos para alcanzar una ventaja competitiva sin recurrir a las instituciones de apoyo al comercio. En cambio, en los países en desarrollo y en transición resulta mucho más difícil encontrar los medios para mejorar la competitividad y promover productos en el mercado internacional. En dichos países, las empresas hacen esfuerzos denodados para satisfacer los requisitos básicos de la participación internacional: oferta de bienes y servicios a la altura de las normas y expectativas del mercado, y capacidad para modernizar la gestión de las exportaciones.

En la Tercera Conferencia Ministerial de la OMC (Seattle, 30 noviembre-3 de diciembre de 1999), el Presidente Clinton de los Estados Unidos invitó a los dirigentes de varias organizaciones multilaterales a intercambiar puntos de vista sobre lo que sus respectivas entidades podrían hacer para ayudar a los países menos adelantados a desarrollar sus capacidades nacionales y sacar un mayor provecho de la liberalización del comercio. A continuación, resumimos las opiniones manifestadas al respecto por el Director Ejecutivo del CCI, J. Denis Bélisle.