Las tecnologías de la información están transformando el comercio de los textiles y el vestido. Hace unos años, precios bajos y entrega rápida eran conceptos incompatibles. Los fabricantes producían artículos estandarizados, en grandes cantidades, a bajo precio y con largos plazos de entrega, o bien, prendas caras y de moda que llegaban rápidamente al mercado. Los compradores que querían una entrega más rápida tenían que pagar un sobreprecio. Todo eso ha cambiado gracias a los medios digitales.

Muchos productores de países en desarrollo desconocen estos cambios y lo que implican respecto a la participación en las cadenas de valor de ámbito mundial, dominadas por los compradores. No siempre comprenden que adoptar medios digitales es determinante para sobrevivir en la era “poscontingentes”.

Los grandes compradores internacionales están imponiendo nuevas modalidades de adquisición, y los exportadores de esos países tienen que adaptarse. La eliminación de contingentes que limitaban las opciones de compra está cambiando las necesidades y las pautas de aprovisionamiento de los compradores que, para sacar máximo provecho de los mercados sin contingentes, los plazos de entrega más cortos y el menor costo de las existencias, buscan la forma de conectar digitalmente todos los eslabones de la cadena de valor, incluidos el aprovisionamiento en telas y adornos, la confección y la venta al consumidor. Paralelamente, aumenta la búsqueda de proveedores capaces de prestar servicios.

Un comercio minorista más racional

Los minoristas se están volcando a su actividad fundamental, es decir, la venta al consumidor final. Muchos aplican los criterios del llamado “comercio ajustado en función de la demanda” (lean retailing) que consiste en reducir las existencias al mínimo, lo que sólo se consigue si los fabricantes aseguran entregas rápidas y puntuales de menor volumen, pero más frecuentes. A tales efectos, los datos de venta del minorista se deben transmitir directamente al fabricante para que sepa cuándo producir las prendas y cuándo despacharlas.

Mayores exigencias a los fabricantes

De más en más, los fabricantes prestan servicios a los minoristas quienes, apoyándose en el comercio ajustado en función de la demanda y las nuevas soluciones electrónicas, les delegan responsabilidades que deben aceptar si quieren seguir siendo competitivos.

Los cambios en esferas que van del desarrollo de productos al aprovisionamiento en telas y adornos imponen nuevas exigencias a los fabricantes de los países en desarrollo que para conservar su competitividad han de buscar soluciones innovadoras y no limitarse a fabricar productos de buena calidad. En muchos casos, las tecnologías de la información pueden ayudarles a ser más eficaces y ofrecer nuevos servicios.

Medios de abordar la transición digital

El uso de aplicaciones digitales no es de por sí una garantía de éxito, para que sea provechoso y propicie relaciones fructíferas y duraderas con los grandes compradores, muchos fabricantes tendrán que pasar de un enfoque cortoplacista a una metodología de negocios más sistemática. Un factor de éxito importante consiste en reorganizar la estructura comercial y de gestión de la empresa; después, habrá que decidir en qué eslabones de la cadena de valor se aplicarán soluciones digitales.

Los fabricantes tienen que concebir procesos empresariales que les permitan aplicar y gestionar con eficacia las tecnologías digitales. Por ejemplo, para ofrecer a los compradores una “respuesta rápida”, tienen que analizar la compleja cuestión de establecer su óptimo plazo de colocación en el mercado. El método de la respuesta rápida es como un puzzle que abarca toda la cadena de valor y debería armarse antes de adoptar soluciones digitales. Los fabricantes pueden aprender de la experiencia de exportadores de otros países en desarrollo que lograron integrar sus sistemas con los de sus clientes y proveedores, afianzando así su colaboración a largo plazo.

Los exportadores de textiles y prendas de vestir tendrían que enfocar la aplicación de técnicas digitales desde una perspectiva amplia, no como alternativa de las ventas en línea. Dichas aplicaciones pueden acrecentar la eficacia, reduciendo los costos y los plazos de entrega. De hecho, muchos ya las utilizan para mejorar las relaciones con la clientela, en el marco de una concepción más amplia de la satisfacción del cliente.

Tendencias que hay que vigilar

En los próximos tres a cinco años, los fabricantes de países en desarrollo se verán más afectados por los cambios en las tecnologías utilizadas para eslabonar la cadena de valor que por los cambios en las técnicas de producción, ya que en la mayoría de esos países, el bajo costo de la mano de obra compensa las ventajas que las soluciones digitales pueden aportar a la manufactura.

Una tendencia clave consiste en asociarse con los compradores para crear soluciones digitales o, simplemente, adoptar sus sistemas. Toda colaboración estrecha comienza con el intercambio de información, evoluciona hacia una planificación sincronizada y alcanza su óptimo rendimiento con la automatización del flujo de tareas entre comprador y proveedor. Los sistemas de intercambio electrónico de datos son los más utilizados para asegurar que el minorista nunca quede desabastecido. Sin embargo, como lo muestra el caso de JC Penney-TAL , cada vez es más frecuente que la gestión de las existencias esté a cargo del vendedor, es decir, que un fabricante como TAL asuma la responsabilidad de aprovisionar a un minorista como JC Penney.

El diseño integrado y el desarrollo de productos son otras soluciones digitales que ganan terreno. El prototipo virtual y las pruebas en tiempo real, que muestran en dos o tres dimensiones cómo lucen los nuevos artículos, reducen considerablemente los costos de investigación y desarrollo.

Las subastas inversas por internet, confirman el poder de negociación de los minoristas y el hecho de que los fabricantes de países en desarrollo tienen que adaptarse sin demora a los nuevos instrumentos digitales, si quieren conservar la clientela (Newage ). Las ventas por internet todavía no son una opción para ellos, pues a la gran distancia que los separa de sus mercados se suman las diferencias de costumbres, gustos e idiomas. Aun así, la venta directa al consumidor pronto será una alternativa interesante para países con grandes mercados nacionales, como el Brasil, la China y la India.

El aprovisionamiento podría prestarse a la introducción de soluciones digitales y, en tal caso, los fabricantes actuarían como compradores. Ello no quita que tengan que vérselas con las poderosas hilanderías, que están fusionando y extendiendo sus actividades en todo el mundo. De ahí que al aprovisionarse en telas y adornos, se vean confrontados a la gran potencia de negociación de la otra parte, lo que restringe el desarrollo dinámico de soluciones digitales.

Por último, también está cobrando importancia la logística (incluida la organización de envíos), principalmente, debido al auge del comercio ajustado en función de la demanda. Incorporar medios informatizados que ayuden a los compradores a saber con exactitud dónde están sus mercancías es un servicio importante que aumenta la competitividad de los fabricantes.

Comprender la evolución del mercado y la función de las soluciones digitales en el sector de los textiles y el vestido es tarea ineludible para los fabricantes, grandes o pequeños, que se proponen seguir siendo competitivos.


Matthias Knappe es Asesor Principal de Mercados del CCI (sector de los textiles y el vestido). Para mayor información sobre el uso de aplicaciones digitales en ese sector, véase la nueva publicación del CCI, Conéctese (Pedido en línea, visite el sitio web del CCI e-shop a http://www.intracen.org/eshop ), o el sitio web del CCI: http://www.intracen.org/textilesandclothing