Empeñados en reducir los costos de adquisición, algunos grandes minoristas de la confección están exigiendo a sus proveedores que participen en subastas inversas por internet. Estas subastas se utilizan principalmente para el aprovisionamiento de grandes volúmenes de insumos y de productos básicos con especificaciones de fácil definición. En estos campos hay un número suficiente de proveedores capaces de hacer ofertas verdaderamente competitivas.

Para los compradores, las subastas inversas pueden traducirse en sustanciales economías de costos, así como en mejoras de eficacia a largo plazo en la compra de bienes y servicios. Por ejemplo, los gastos de adquisición constituyen cerca del 60% del costo de las camisas tejidas; por ende, reducir costos, incluso en sólo 5%, es importante. Además de conseguir precios más bajos, los compradores también pueden acortar los plazos de transacción con los fabricantes. Dado que las compras representan una parte sustancial de la actividad comercial de los minoristas, la automatización y la simplificación de los procesos pueden ayudar a los compradores a centrarse en otros aspectos de su trabajo.

Cooperar con los proveedores primarios

Las subastas inversas por internet aportan a los fabricantes la transparencia de los precios, lo que les estimula a bajarlos para ganar pedidos. Ahora bien, como la tela y los adornos representan hasta un 75% del costo de una prenda de vestir, a los fabricantes de ropa les convendrá cooperar estrechamente con los proveedores de estos insumos a fin de mejorar sus ofertas en las subasts por internet.

En realidad, las alianzas estratégicas son imperativas. Cuando el fabricante de ropa hace ofertas por sí solo, su margen de puja puede ser eliminado de inmediato. En cambio, los competidores que cuentan con aliados estratégicos suman a su margen de maniobra los márgenes de sus proveedores de ropa, adornos y textiles. Lo ideal sería que todos los asociados participaran conjuntamente en la subasta, para analizar las pujas y la forma de recortar sus propios precios.

La experiencia de un proveedor

El Newage Group, fabricante de camisas de Bangladesh, tuvo que aprendre a ofertar en línea cuando uno de sus clientes, una gran cadena de supermercados francesa, decidió que Newage y otros proveedores de confianza deberían participar en una subasta inversa por internet para colocar sus camisas en las tiendas de la cadena.

Aunque este minorista sigue aplicando los procedimientos tradicionales de pedido a algunos productos, cuando sus pedidos superan las 35.000 unidades organiza subastas en línea, para las que solicita la participación de un cierto número de vendedores. Newage y otros proveedores reciben los requisitos de participación entre seis a ocho semanas antes de cada subasta. Además, el minorista negocia con ellos un precio FOB inicial para algunos productos, y exige muestras antes de aprobar la participación de los proveedores en la subasta. Si las muestras le dan satisfacción, notifica a los proveedores que cumplen sus criterios y les comunica por correo-e las modalidades específicas de la subasta.

Un proceso transparente

Cuando se solicita un servicio de costo desembarcado (“full package”), las subastas se efectúan casi siempre en dólares o euros. Si el minorista se encarga de la logística, el transporte y los trámites de importación, se llevan a cabo subastas “indizadas”, en las que a cada proveedor se asigna un precio índice relacionado con factores como los costos del transporte y las eventuales exenciones de derechos de que disfrute el proveedor. Así, el minorista puede comparar las expediciones FOB de los proveedores a partir de lugares tan diversos como Dhaka, San Salvador o Shanghai.

Desde el momento de la conexión, los proveedores tienen 30 minutos para hacer sus ofertas iniciales. Por regla general, los usuarios ven en pantalla sus propias ofertas y la oferta más baja. Cuando esta oferta más baja es la del usuario, aparece en color verde; de lo contrario, aparece en rojo. A veces, mientras la subasta está abierta, los licitadores pueden ver todas las ofertas, lo que estimula la competencia.

Las subastas suelen durar dos horas, pero pueden prolongarse otros 20 minutos si se registra una oferta más baja en los últimos 10 minutos. La presentación de pujas puede ser lenta, pues es frencuente que correspondan inicialmente a un punto del índice (por valor de US$ 0,01) y que los licitadores esperen el último minuto para hacer sus ofertas finales.

Los licitadores conocen la adjudicación luego del cierre de la subasta; el ganador recibe por correo-e la confirmación de que su puja ha sido la más baja.

Lo que deben saber los fabricantes

Hay que prepararse. Los proveedores participantes deberían tener muy clara su estructura de costos, el precio mínimo que pueden ofertar y en qué punto tendrán que abandonar la subasta. Deberán disponer, como mínimo, de computadoras personales con conexión a la internet.

Siempre se aplica el precio más bajo. Un proveedor podría haber negociado un precio con el minorista antes de que se le invitara a participar en la subasta. Si este proveedor gana con una puja superior al precio previamente negociado, se aplicará este último. Es decir, el resultado de la subasta no se aplicará si el precio ganador es más alto que el precio negociado (como le ha ocurrido a Newage).

La tecnología no es infalible. Una subasta que Newage había ganado debió repetirse porque un licitador que tenía una línea telefónica deficiente perdió la conexión con la internet durante la subasta. La subasta se reanudó con la puja más baja registrada hasta el momento en que se perdió la conexión con la internet.

Las subastas no ayudan a la comercialización. Las subastas por internet no sirven como instrumento de comercialización para las pequeñas y medianas empresas o los nuevos proveedores que aspiren a vender por primera vez a grandes minoristas. Es frecuente que en estas subastas inversas participen interlocutores comerciales confirmados; la subasta es un medio para hacer negocios y garantizar su orden.

En un mercado de compradores, el proveedor que se proponga seguir exportando tiene que acatar los requisitos. Para no verse envuelto en una “carrera hacia el fondo” (con precios excesivamente bajos), el proveedor podría desarrollar productos especiales que no lo pongan en competencia directa con otros participantes en subastas inversas.


Este estudio de caso se basa en el libro del CCI, Conéctese: Aplicaciones digitales en el sector de los textiles y el vestido, que se publicará próximamente en español. Pedido en línea, visite el sitio web del CCI e-shop a http://www.intracen.org/eshop .

Steve Hirsch, periodista independiente, escritor y editor basado en Washington, especializado en información internacional y ex redactor jefe de UN Wire.