La supresión de contingentes transformó para siempre el sector mundial del vestido y elevó el nivel de exigencias hacia los proveedores. Los medios necesarios para ser competitivo antes de enero de 2005, ya no bastan. Despachar ropa de calidad adecuada a precios competitivos y con puntualidad sistemática dejó de ser una ventaja para convertirse en un requisito mínimo.

Si el fabricante no posee estos medios básicos, los clientes brillarán por su ausencia; si dispone de ellos, se le invitará a ponerse en la larguísima fila de otros fabricantes en espera de clientes que le preguntarán: “¿Qué me ofrece?”

El fabricante que responda: “Entregarle ropa de buena calidad, en el plazo fijado y a un precio competitivo”, no llegará muy lejos, pues hay miles de fábricas que ofrecen esas prestaciones y otros servicios.

Para sobrevivir en el nuevo contexto industrial, los productores deben estar en condiciones de responder: “Además del producto que necesita, puedo ofrecerle los servicios que quiera.” La gestión del aprovisionamiento de telas y adornos es el mayor servicio que una fábrica puede ofrecer al cliente. Pocas fábricas, ni siquiera las más grandes, se han dotado de las competencias necesarias.

¿Cómo se llegó a esta situación? Debido a los cambios derivados de la evolución del sector en los últimos años.

Productores menos eficaces ocupan el mercado

El Acuerdo Multifibras de 1974, y el sistema de contingentes conexo, fue el factor determinante de las actuales condiciones del sector del vestido. Los países desarrollados lo usaron para restringir drásticamente las exportaciones de proveedores tradicionales: los productores eficaces de Hong Kong (China), la República de Corea, Provincia de Taiwán (China) y, más tarde, China continental. Los clientes forjaron relaciones con nuevos países exportadores de Asia meridional tales como Bangladesh, India, Pakistán y Sri Lanka.

Otros países en desarrollo y países menos adelantados también captaron empresas, gracias a mecanismos de preferencia comercial como los acuerdos bilaterales de libre comercio y el Sistema Generalizado de Preferencias, que eximió de aranceles algunas importaciones de esos países. El resultado fue un traspaso de partes de mercado hacia productores menos eficaces. Por ejemplo, en Estados Unidos, gran importador de textiles y prendas de vestir, las importaciones procedentes de la denominada “Gran China” (China, incluidos Hong Kong y Macao) disminuyeron en valor y volumen entre 1990 y 2000. La parte de mercado expresada en unidades enviadas desde la Gran China se redujo de casi 60%, pasando de 28,3% a 13,1%. En ese mismo período, la parte de Asia meridional pasó de 9,6% a 13,1%.

Medidos en valor, los resultados fueron similares: la parte de mercado de la Gran China en Estados Unidos disminuyó un 42%, mientras que la de Asia meridional aumentó de 49,3%.

Dado que estas nuevas industrias exportadoras podían ofrecer poco más que mano de obra barata, el aprovisionamiento en el sector degeneró hacia una forma de “nomadismo” a la busca de países que no aplicaban aranceles y ofrecían la fuerza de trabajo más barata, tendencia que dio lugar a la denominada “carrera hacia el fondo”.

Este cambio muestra la diferencia que hay entre aquellas regiones con mercados relativamente libres, como Asia meridional, y aquéllas con mercados comparativamente restringidos, como la Gran China. Para maximizar los bene- ficios – y conservar la clientela – los nuevos proveedores de ropa de Asia meridional tuvieron que tratar constantemente de bajar los precios, reduciendo costos y márgenes.

Elevar las condiciones comerciales

En cambio, los productores más eficaces, como la Gran China, se encontraron sumamente limitados por los contingentes y su capacidad de oferta a la clientela se fijó en un nivel bastante inferior a la demanda. Estos productores optaron por maximizar sus beneficios mediante el aumento de precios, reduciendo así la demanda hasta que el volumen de pedidos correspondiera con sus contingentes.

Los productores eficaces hicieron una selección de clientes, elevando sus condiciones comerciales. De ahí que tuvieran que mejorar sus instalaciones y competencias técnicas para responder a las mayores exigencias de los nuevos clientes.

Este enfoque dio resultado. En Estados Unidos, los precios de importación registraron una disminución general, salvo el de las importaciones de la Gran China que aumentó bastante. Entre 1990 y 2000, el precio promedio franco a bordo (FOB) de dichas importaciones (en metros cuadrados equivalentes) aumentó un 22%, pasando de US$ 3,96 a US$ 4,22, mientras que el aumento de las importaciones procedentes de Asia meridional fue de 7%, con un precio de US$ 2,99. Globalmente, en Estados Unidos, el precio promedio FOB de las importaciones de prendas de vestir disminuyó de 2,4%, cifrándose en US$ 3,57.

A pesar de los sobreprecios aplicados por la Gran China y otros exportadores eficaces, la demanda de sus productos rara vez fue inferior al volumen de los contingentes fijados. Cada año, los clientes que querían comprar ropa china se veían obligados a abastecerse en otros países por falta de contingentes.

Otras distorsiones del mercado

Las restricciones contingentarias generaron otras distorsiones del mercado.

• Aparición de nuevos productores y gran oferta de productos protegidos por contingentes. Los nuevos países exportadores concentraron su producción en las categorías más restringidas por los contingentes (camisetas de algodón, vaqueros y otros pantalones de algodón, y ropa interior). Se trataba de las categorías con mayor volumen de importación y mayor facilidad de producción.
  

• Concentración en productos de bajo valor y tecnología. Dichos países también optaron por la facilidad y, salvo contadas excepciones, siguieron concentrados en esas categorías más fáciles. Jamás ampliaron su oferta comercial ni desarrollaron las calificaciones técnicas necesarias para competir en otro plano que no fuera el de ofrecer mano de obra barata.
  

• Los productores eficaces ascendieron en la cadena de valor. Los exportadores de ropa de China, ante el bloqueo a los mercados de estos productos, ampliaron su producción a otros que, en su mayoría, exigían mejores instalaciones y competencias técnicas.
  

Puesto que la demanda se orientó a los nuevos países exportadores, que quedaban al margen del sistema de contingentes, en los países exportadores tradicionales y más eficaces, se generó una capacidad excedentaria de producción que llegó a duplicar la demanda efectiva, pero que pasó inadvertida en el marco de la limitación contingentaria.

La crisis vuelve a acechar

En 2001, el sector tuvo el primer indicio de una posible crisis. En 1994, los países Miembros de la Organización Mundial del Comercio acordaron suprimir paulatinamente los contingentes en el curso de los 10 años siguientes. El acuerdo de la Ronda Uruguay preveía una eliminación progresiva de los contingentes, en diversas etapas según las distintas categorías, hasta la supresión total, a fines de 2004. Estados Unidos prolongó algunos plazos, de manera que las primeras supresiones se aplicaron a categorías poco importantes. La penúltima etapa concluyó a fines de 2001. En ese momento, al haberse agotado las categorías secundarias, Estados Unidos se vio obligado a empezar a suprimir los contingentes de categorías estratégicas como ropa de bebé, sostenes y vestidos.

Entonces, hubo una verdadera marejada de importaciones procedentes de la Gran China. Entre 2001 y 2004, las partes de la Gran China en el mercado estadounidense, medidas en unidades, creció un 59%, pasando de 13,4% a 20,8%, mientras que la parte de mercado de Asia meridional disminuyó de 5,1%, pasando de 13,2% a 12,5%.

Las partes de mercado medidas en valor registraron cambios similares: la de la Gran China creció un 23,9% (de 17,6% a 21,9%) mientras que la de Asia meridional disminuyó un 3,4% (de 11,1% a 10,6%).

Ahora bien, el cambio más importante fue el del precio promedio FOB que, entre 2001 y 2004, bajó de 7,4% para todas las importaciones de prendas de vestir hacia Estados Unidos, pasando de US$ 3,51 a US$ 3,25. En ese mismo período, el precio por unidad de las importaciones de Asia meridional bajó un 6,2% (de US$ 2,95 a US$ 2,77), mientras que el de las importaciones de la Gran China disminuyó un 25,7% (de US$ 4,60 a US$ 3,42).

Entre la Gran China y el resto del mundo hay un contraste muy marcado, si se considera que Asia meridional es la segunda región más competitiva del mundo después de la Gran China.

Esos cambios tan drásticos fueron simplemente un preaviso de lo que ocurriría después del 1.° de enero de 2005. Entre el 31 de diciembre de 2004 y el 30 de junio de 2005, el pleno alcance de la supresión del sistema de contingentes se hizo sentir en el sector mundial del vestido.

Un mercado de compradores sin precedentes

En enero de 2005, el sector mundial del vestido quedó libre de restricciones contingentarias. Por primera vez en 43 años, los clientes podían comprar a quien querían y dónde estimaban conveniente. Entretanto, se fue desplegando una enorme capacidad excedentaria de confección hasta entonces reprimida por el sistema de contingentes.

Con una capacidad de oferta dos veces superior a la demanda, el sector mundial del vestido desembocó en el mayor mercado de compradores de su historia. Para poder competir, las fábricas y los sectores nacionales de exportación tendrán que satisfacer las exigencias cada vez mayores de los clientes. Tanto las fábricas como los sectores deberán determinar en qué consisten esas exigencias y tomar las medidas del caso para estar a la altura.

La historia nos enseña que la solución no consiste en bajar los precios FOB. A pesar de las restricciones y la consiguiente alza de precios, la Gran China se las arregló bastante bien antes del 1.° de enero de 2005. De hecho, los clientes hacían cola para comprar la ropa confeccionada allí y estaban dispuestos a pagar más para importar esa mercancía a cambio de un mejor servicio.

Para ser competitivas, las fábricas de otras regiones deberán ofrecer esos mejores servicios. En otras palabras, a partir de 2005, el sector mundial del vestido será un sector de servicios. Gran parte de esos servicios exigirán recursos mucho más importantes que los que tienen la mayoría de las fábricas de ropa. Los clientes ya están exigiendo que las fábricas hagan envíos “sobre muelle, derechos pagados”, directamente a sus sucursales, en cuenta corriente (es decir, transacciones sin otra forma de contrato de deuda que el acuse de recepción) y crédito a 60 días.

Paralelamente, los compradores impulsan a las fábricas a abrir oficinas de comercialización en ciudades extranjeras donde residen sus clientes. Es evidente que sólo los mayores grupos de fabricación podrán cumplir con esas exigencias.

Los compradores también están reclamando más asistencia en el proceso de preproducción. En el viejo sistema, el cliente se ocupaba de todo el proceso de diseño. En un proceso de fabricación de 101 etapas, el cliente incorporó al fabricante en la etapa 86, después del diseño de la prenda, la confección y escalado de los patrones, y el aprovisionamiento de telas y adornos. Incluso antes de la supresión del sistema de contingentes, los compradores ya exigían que las fábricas se dotaran de instalaciones para la confección de patrones y muestrarios.

Ahora, eliminado el sistema de contingentes, los clientes piden que las fábricas se integren en el proceso de preproducción en la etapa 1: la elección de las telas. La capacidad de aprovisionarse en telas modifica la función del fabricante, que ya no es uno de los tantos contratistas de quienes se puede prescindir sino un copartícipe importante. La fábrica que abastece la tela se convierte en asociada del diseñador.

Las exportaciones de ropa de China están de nuevo limitadas por contingentes, pero estos contingentes de “salvaguardia” también se eliminarán, el 1.° de enero de 2008. Los fabricantes y los exportadores que esperan poder competir con China tienen 30 meses para prepararse. Tal vez, sea ésta su última oportunidad. 

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David Birnbaum, que por más de 40 años dirigió fábricas del sector de los textiles y el vestido de todas partes del mundo, es el autor del nuevo libro del CCI sobre aprovisionamiento Source-it: Aprovisionamiento mundial de materiales para la industria de prendas de vestir, que próximamente se publicará en español.