Entrevista de Peter Hulm

P Ustedes se basaron en el modelo canadiense para ayudar a las pequeñas empresas a entrar en el mercado internacional. ¿Qué resultados obtuvieron?

R Estábamos algo cansados (y pienso que los empresarios eslovenos también lo estaban) de los programas de formación basados principalmente en los principios generales de mercadotecnia. Cuando nos enteramos del éxito del programa Uniquely B.C. en el Canadá, en el Gobierno se tomó la decisión de adaptar el modelo a las condiciones de Eslovenia. Este es el primer factor determinante del proceso: la actitud de un cierto número de autoridades, dispuestas a correr riesgos y tomar las decisiones del caso.

P ¿Cuál fue la etapa siguiente?

R Cuando hubo que diseñar y poner en marcha el programa, la principal dificultad fue encontrar una organización local que actuara como ejecutora y coordinadora, función que finalmente se confió al Centro de Desarrollo de la Pequeña Empresa. También invitamos a algunas instituciones privadas que se ocupan de la promoción del comercio, con el fin de alcanzar un número mínimo funcional de entidades participantes nacionales.

P ¿Hubo reticencias a recurrir a expertos de Norteamérica?

R El hecho de que la Sra. Mowat procediera de una de las regiones desarrolladas fue considerado positivo por los pequeños impresarios de Eslovenia, y resultó ser uno de los puntos fuertes de este programa. Recibimos críticas de algunos expertos locales interesados en conducir el programa, los que pensaban que no era necesario solicitar asesoramiento extranjero. Para mí y para mi equipo, era esencial contar con alguien familiarizado que conociera el mercado meta. Luego, cuando la Sra. Mowat tomó contacto con los círculos de la pequeña empresa, se disiparon todas las dudas en cuanto al éxito del programa.

P ¿Qué beneficios obtuvieron sus servicios de los asesores extranjeros?

R A veces, cuando se analiza un producto en el contexto nacional no se ve su importancia para conquistar otros mercados. La Sra. Mowat se hizo acompañar por expertos de Canadá y Estados Unidos, los que nos dijeron: “Muy bien: este producto tiene potencial; este otro necesita algunas mejoras de diseño; y éste podría ser demasiado caro, etc.” Los productores recibieron cientos de consejos y datos prácticos para ser más competitivos en el mercado de Estados Unidos. Los expertos les ofrecieron un enfoque y una formación prácticos, y no se limitaron a enunciar teorías sobre normas de mercadotecnia.

P ¿Cómo fue la respuesta de las empresas?

R La inscripción en el programa estaba abierta a todos los interesados. Nos sorprendió mucho ver que muy pronto se habían recibido más de 130 solicitudes. La sorpresa fue aún mayor cuando los expertos extranjeros identificaron 70 productos de interés potencial para el mercado de Estados Unidos. Sesenta y ocho de los productores de dichos artículos decidieron tomar parte en la exposición de Los Angeles (julio de 2001). En los seminarios dirigidos por Barbara Mowat se les entregó asistencia, asesoramiento y formación en niveles esencialmente prácticos; nuestros equipos nacionales también asistieron a los primeros seminarios, y la Sra. Mowat les capacitó para que en el futuro actúen directamente como instructores en programas similares.

Por otra parte, comprendimos que el modelo podía ser reproducido, y que también lo era la experiencia que adquirimos en el marco de esta cooperación entre las instituciones nacionales y empresas asesoras extranjeras. Es así como ahora estamos discutiendo el tema con otros países del “Pacto de Estabilidad” – principalmente ex repúblicas yugoslavas – sobre la forma de usar y adaptar el modelo a los contextos de cada uno. Sabemos que todas las ex repúblicas yugoslavas son especialmente ricas en artesanía.

Zdenka Kovac es Directora del Centro de Desarrollo de la Pequeña Empresa (PCMG) de Eslovenia ().