Compraventa comercial inrernacional de productos perecederos: Modelo de contrato y guía del usuario. 79 páginas. Modelo de contrato elaborado para la compraventa internacional de productos alimenticios susceptibles de rápido deterioro físico — propone condiciones compatibles con los convenios y usos del comercio internacional; ofrece un marco jurídico aplicable a entregas internacionales de mercancías y a pagos internacionales. Contiene una presentación general del modelo de contrato y comentarios sobre ciertas disposiciones contractuales; los anexos contienen los textos de la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías , los Principios de UNIDROIT sobre los Contratos Comerciales Internacionales, y los códigos monetarios de la ISO.

Como complemento a sus libros y documentos técnicos, el CCI produce una variedad de boletines sobre comercio internacional. Para suscribirse, diríjase a los contactos que se indican más adelante.

El CCI está preparando la segunda edición de «Meet in Africa» (Casablanca, Marruecos, 25/9-2/10 de 2000), en colaboración con SIC Group, importante organizador de exposiciones del sector del cuero. El primer encuentro, que tuvo lugar en Ciudad del Cabo (Sudáfrica) en noviembre de 1998, juntó a más de mil participantes de 58 países y fue la mayor reunión de profesionales del cuero celebrada hasta entonces.

Como resultado de la última reunión de compradores-vendedores, se están negociando contratos por un total de US$ 6 millones en el sector de los productos de la madera del África meridional.

Ayudar a las PYME a competir en el mercado internacional es hoy más importante que nunca. Tras las recientes reuniones de la OMC (Seattle) y la UNCTAD (Bangkok), el CCI celebró la reunión intergubernamental anual del Grupo Consultivo Mixto (Ginebra, 10-14 de abril), durante la cual las autoridades reafirmaron la importancia del papel que el CCI cumple prestando asistencia práctica para el desarrollo del comercio.

«Hasta hace poco, la evaluación comparativa era un privilegio de las grandes empresas capaces de costear los servicios de consultores internacionales especializados. Casi todas las multinacionales de ámbito mundial incluyen el análisis comparativo en sus tareas corrientes. Éste permite conocer la posición de la empresa con respecto a sus competidores, nacionales o internacionales. Al conocerse las ventajas y las deficiencias, se pueden tomar medidas para reforzar las primeras y corregir las últimas. La industria de la India y las pequeñas y medianas empresas, en particular, no pueden aspirar a alcanzar un nivel de clase mundial si no comprenden primero las diferencias de rendimiento que las distancian de sus competidores mundiales. Al respecto, deben responder a una pregunta crucial: <ý¿Qué es la «clase mundial», y cómo puedo emular a mis competidores?>

A continuación, el CCI responde a una pregunta que le hacen con frecuencia empresas y entidades de promoción comercial de todo el mundo.

Ejemplos incluidos en el estudio del CCI sobre la innovación entre los exportadores de servicios.

La falta de calificaciones técnicas es el obstáculo más grande al éxito de las innovaciones. En particular, la innovación de los servicios y de su suministro no se presta para ser gestionada por una unidad específica de la organización, sino que debe ser una tarea y una preocupación prioritaria de todo el personal.

Uno de los errores de gestión más frecuentes consiste en subestimar las nece-sidades de formación del personal, indispensable para contribuir a los esfuerzos innovadores. Invertir en la formación redundará en beneficios a largo plazo para la empresa, que podrá reducir el tiempo de identificación de nuevas oportunidades y escoger con mayor certeza las soluciones que le interesan. La formación es decisiva en cinco esferas: estímulo de la creatividad, evaluación de las opciones de innovación, prioridad al cliente, concepción de nuevos servicios y aplicación de los cambios.

El éxito o fracaso de la innovación en los servicios depende de dos factores principales:

• Una correcta evaluación del mercado y de los intereses de la clientela.
• Una gestión apropiada del proceso de innovación.

Entre las causas de fracaso de las exportaciones, la más corriente es la ignorancia de los factores culturales, hecho subrayado por todas las obras especializadas. La gente escoge a los proveedores de servicios y asociados estratégicos con que se sienten más a gusto, lo que inicialmente obedece a afinidades culturales. Más de la mitad de las empresas de servicios que comunicaron sus procesos de innovación al CCI indicaron que la adaptación cultural era «importante».

Para prosperar, las iniciativas de innovación necesitan un terreno fértil. Las posibilidades de éxito serán mayores si se complementan con estrategias en otras esferas, como la excelencia de los servicios, la garantía de la calidad, la adaptación a las necesidades de la clientela y la evaluación comparativa.

Aunque la innovación es sólo uno de los varios factores estratégicos de que depende el éxito de las exportaciones, el logro de un nivel óptimo es importante. Si las innovaciones son insuficientes, se perderán partes de mercado; si son excesivas, la empresa tendrá problemas para mantener una calidad homogénea y podría perder la fidelidad de su clientela.

A finales de 1997, cuando el CCI comenzó a estudiar este tema, no había datos sobre la innovación de los servicios en los países en desarrollo y en transición. Se pidió entonces a las organizaciones copartícipes que señalaran ejemplos de innovaciones en el sector. En las respuestas recibidas se citaron 85 cambios novedosos correspondientes a 26 países, cuya diversidad indicaba que el proceso de innovación de los servicios se está dando en todos los contextos de desarrollo. Los resultados del estudio son los siguientes:

La innovación ha sido un factor decisivo del éxito de todas las empresas exportadoras más prósperas. Todo esfuerzo serio y sostenido por impulsar innovaciones implica hacer inversiones y correr riesgos. Pero sus frutos son tangibles. En medio de la vorágine de cambios que vive el mundo comercial, la innovación no es sólo una cuestión de rentabilidad para el exportador, sino también de supervivencia.

En este número reseñamos los conceptos contenidos en Innovar para el éxito en la exportación de servicios, manual escrito para el CCI por Dorothy Riddle.

La primera impresión suele ser decisiva. Si la negociación comercial comienza con buen pie, es probable que se llegue a un buen acuerdo. La primera oferta debería ajustarse a la hipótesis más optimista y reposar sobre argumentos irrefutables. Para orientar las discusiones hacia sus propias metas, descubra cuáles son las necesidades de la otra parte, piense bien las primeras movidas y aprenda el arte de reiterar las preguntas.

El Programa de Perfiles de Mercado del CCI publica una serie de compendios sobre los mercados de exportación de varios productos. A continuación, les presentamos los aspectos más destacados de tres de estos perfiles y algunas noticias sobre el Programa.

El comercio está cobrando una notoriedad y una importancia cada vez mayores en la temática sobre desarrollo, tanto en los foros internacionales como en los países donantes y – más importante aún – en los propios países en desarrollo y en transición. Los ministros de Comercio congregados por la OMC en Seattle, y los países Miembros de la UNCTAD, en Bangkok, dijeron claramente que nuestros asociados necesitan más asistencia técnica para integrarse en el sistema multilateral de comercio. Los gobiernos, empresas y entidades de apoyo deberán contar, pues, con posibilidades más amplias de adquisición de capacidades relacionadas con temas comerciales.

El aprovechamiento de la capacidad de innovación es el tema central de este número. En un contexto comercial como el actual, caracterizado por su rápida evolución, innovar es un factor decisivo de la competitividad. En efecto, de la innovación dependen la supervivencia y la prosperidad de las empresas. Especialmente por lo que se refiere a los exportadores de servicios, la innovación es un instrumento para reducir costos, mejorar la calidad y aumentar la productividad, que les permite conservar y ampliar sus partes de mercado.