Gabriel Barrera, Director Ejecutivo de Promoción Internacional del Banco, recuerda que tan pronto como oyó hablar de La Clave comprendió su interés para los exportadores mexicanos, actuales y futuros, y pidió sin demora un ejemplar.

R. Badrinath, Director de la División de Servicios de Apoyo al Comercio del CCI y promotor del proyecto, le respondió que el CCI aún no había traducido La Clave al español.

“Eso no es un problema”, respondió el Sr. Barrera. “Nosotros nos encargaremos de traducirla…”

---

Gabriel Barrera, Director Ejecutivo de Promoción Internacional de Bancomext, habla con la periodista Alison Clements Hunt y con Hema Menon, Asesora Adjunta de la Sección de Servicios de Asesoramiento para Empresas, del CCI, sobre la colaboración entre el CCI y los exportadores mexicanos.

Pregunta: ¿Cuándo conoció el concepto de La Clave del Comercio?

Sr. Barrera: Durante la reunión anual del CCI en 1998, a la que asistí en representación de mi país. De inmediato, el proyecto me pareció muy importante, ya que era un medio conciso, claro y concreto para enseñar a exportar. Me dirigí, pues, al Sr. Badrinath para ofrecerle la traducción de la guía genérica al español, a fin de que fuese leída en toda América Latina. También deseaba publicar una adaptación de la guía a las necesidades mexicanas. Fuimos, pues, el primer país de habla española que produjo una versión nacional.

Pregunta: Antes de la publicación de La Clave del Comercio, ¿dónde podían obtener información los exportadores o quienes deseaban exportar?

Sr. Barrera: Bancomext comenzó a operar hace 65 años, de manera que en México somos la referencia en materia de exportación. Nuestro centro de atención telefónica recibe 4.000 consultas mensuales de personas que desean respuestas a cuestiones relacionas con el comercio. Tradicionalmente, en nuestro país no ha habido una cultura de la información, por lo que una de nuestras tareas ha sido el fomento de las prácticas adecuadas. Antes de La Clave del Comercio, habíamos publicado nuestra propia guía básica para exportadores. Fue un instrumento importante, que tuvo un gran éxito de ventas. Pero el proyecto del CCI era un producto de calidad superior, que iba a resultar sumamente provechoso para México.

Pregunta: ¿Cómo se abordó la adaptación mexicana de la guía genérica?

Sr. Barrera: Uno de los aspectos más destacados de este libro es la inclusión de las preguntas más frecuentes que se hacen los empresarios del país, y sobre todo el método adoptado para la presentación de las respuestas, en sólo una o dos páginas que comprenden recomendaciones sobre otras fuentes de información suplementaria a las que se puede recurrir de ser necesario. En aras de un máximo rigor profesional, contratamos a una empresa consultora para llevar a cabo entrevistas con personas de todo el país y conseguir así las 100 mejores preguntas posibles. Luego, recurrimos a un grupo de expertos que se encargaron de redactar óptimas respuestas.

Pregunta: ¿Qué acogida ha tenido la guía en México?

Sr. Barrera: Ya hemos publicado la segunda edición de La Clave del Comercio mexicana, pues la demanda ha sido enorme. Para responder a las consultas a nuestros centros de atención telefónica, hemos contratado a estudiantes universitarios. Éstos nos dicen que siete de cada diez de las preguntas que reciben pueden contestarse usando La Clave del Comercio. El libro les parece muy fiable. Esto nos ha llevado a colaborar con los centros de información universitarios y las cámaras de comercio del país, que hoy tienen la capacitación necesaria para utilizar La Clave del Comercio. En total, este instrumento nos ha permitido establecer alianzas con más de 120 entidades de este tipo en todo México. Las embajadas están usando la guía para dar respuesta a las preguntas planteadas por los empresarios de sus países que operan en México y quieren exportar a otros países.

Como banco, siempre buscamos la mejor manera de gestionar nuestros recursos. La Clave del Comercio nos permite reducir el tiempo de formación del personal de atención al público, que se siente ahora amparado por un buen instrumento de trabajo. Podemos estar seguros de que en nuestras 32 oficinas en todo México, sea en el norte, sur, este u oeste, los clientes reciben las mismas respuestas a sus interrogantes. Deseamos compartir un mismo conocimiento con nuestra clientela, independientemente del lugar del país donde se encuentre. La Clave del Comercio nos permite hacerlo.

Pregunta: México fue el primer país que adaptó La Clave del Comercio para elaborar una guía sobre un producto específico. ¿Qué les llevó a dar ese paso?

Sr. Barrera: Estábamos recibiendo numerosas consultas sobre dos temas específicos: los alimentos procesados y los alimentos frescos. Las preguntas no venían de las grandes ciudades, sino de las regiones norte y sur. Decidimos entonces preparar unas ediciones especiales. Aplicando la metodología del CCI, preparamos la Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, Sector Alimentos Frescos y la Clave del Comercio: Libro de Respuestas para el Exportador, Sector Alimentos Procesados. Esperamos hacer lo mismo para otros sectores, pero nos hacen falta más tiempo y recursos.

Pregunta: El año pasado, Bancomext organizó en Cancún un cursillo sobre La Clave del Comercio para otras organizaciones de promoción comercial de América Latina y el Caribe. ¿Podría darnos más antecedentes?

Sr. Barrera: En América Latina, compartimos mucho más que un idioma y una cultura. Personalmente, estaba seguro de que nuestros colegas en Guatemala, Costa Rica, Brasil, Argentina y otros países afrontaban problemas similares. Queríamos compartir con ellos nuestras experiencias. Este cursillo nos permitió consolidar nuestras relaciones con gente que ya conocíamos y con otra que queríamos conocer. La Clave del Comercio es un recurso que podíamos compartir. Nueve de los países que asistieron al cursillo han elaborado su propia versión nacional de la guía.

Pregunta: Un gran porcentaje de las exportaciones mexicanas se destinan a América del Norte. ¿Cree usted que La Clave del Comercio incitará a los empresarios y exportadores a buscar otros mercados potenciales?

Sr. Barrera: Cierto, casi el 90% del comercio mexicano se realiza en América del Norte. Pero la primera dificultad que debemos vencer es en realidad convencer a los empresarios mexicanos de que exporten. La segunda consiste en convencerlos también de que busquen nuevos mercados. De hecho, hay muchas oportunidades para las PYME en los países latinoamericanos y en otras regiones. Tal vez deberíamos hacer hincapié en este aspecto en la próxima edición de La Clave del Comercio.

Pregunta: Bancomext colabora con el CCI desde hace varios años. ¿Ha influido La Clave del Comercio en esa relación?

Sr. Barrera: Para Bancomext, el CCI es un modelo de referencia sobre cómo hacer mejor las cosas. Quizás lo más importante sea que la colaboración con el CCI nos ha permitido compartir con otros países el resultado de nuestro trabajo. Estamos muy agradecidos y orgullosos de nuestra relación con el CCI.


Texto de Alison Clements-Hunt