En 2003, las exportaciones de Turquía alcanzaron una cifra sin precedentes de US$ 46.900 millones, al aumentar en 30% con respecto al año anterior. Entre 2001 y 2003, el número de exportadores pasó de casi 29.000 a 35.000. La mayoría son pequeñas y medianas empresas (PYME), que cumplen una importante función en la economía turca, ya que constituyen el 99,8% de todas las empresas y aportan el 76,7% del empleo total.

En 2001 se inició el octavo Plan Quinquenal de Desarrollo (2001-2005) del Gobierno turco, que había sido respaldado un año antes por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos, en su Carta de Bolonia sobre las políticas relativas a las PYME. Posteriormente, ante la posible adhesión de Turquía a la Unión Europea y el fin inminente del Acuerdo sobre los Textiles y el Vestido, en diciembre de 2004, el Centro de Promoción de las Exportaciones de Turquía (IGEME) manifestó su preocupación por el hecho de que las PYME nacionales no estaban realizando plenamente su potencial exportador.

Aumenta la demanda de servicios de exportación

Con una plantilla limitada a 73 expertos, el IGEME comprendió que debía reevaluar sus capacidades en función de las necesidades de sus clientes. En primer lugar, tenía que asegurar una prestación de servicios más sistemática, para liberar el potencial de las PYME y cumplir los compromisos asumidos por el Gobierno. En segundo lugar, debía reevaluar los propios servicios. El IGEME creía que las pequeñas empresas necesitaban una ayuda simple, directa y abordable, a cargo de expertos que comprendieran las condiciones de los mercados locales.

El IGEME no estaba buscando soluciones puntuales, sino una transformación de la cultura empresarial que permitiese actuar en un entorno comercial en constante evolución. Todas las empresas necesitaban abrirse al mundo desde el primer día. El comercio internacional era ahora parte de su quehacer cotidiano, y no un privilegio de una élite empresarial.

Beratiye Öncü, Director Ejecutivo del IGEME, y Sevim Yalçin, Directora, advirtieron a tiempo la tormenta que amenazaba. Cuando vinieron al CCI, tenían una meta clara: encontrar programas y servicios innovadores para mejorar la competitividad internacional de las PYME de Turquía.

La Sra. Yalçin recuerda: “Estábamos tan ansiosos por comenzar. Primero fue un pequeño proyecto relacionado con La Clave del Comercio, y luego el Calibrador de la Competitividad Internacional. Cuando nos sentimos más seguros, aumentaron nuestras ambiciones.”

Ramamurti Badrinath, Director de la División de Servicios de Apoyo al Comercio del CCI , alentó al IGEME a servirse de los instrumentos que el CCI había desarrollado. “Tenía la convicción de que el IGEME iba a ser un interlocutor dedicado”, recuerda. “No me equivoqué. Después de unos meses del primer contacto ya habían producido una versión en turco de La Clave del Comercio del CCI. Desde entonces, han invertido una considerable cantidad de recursos humanos y financieros en la utilización de los instrumentos del CCI.”

El IGEME aprovechó La Clave del Comercio como fórmula para fundamentar y formular las respuestas a las 100 principales preguntas que se hacen los nuevos exportadores en Turquía. Luego, difundió estas preguntas y respuestas por internet. El Calibrador de la Competitividad Internacional le sirvió para introducir las técnicas de evaluación comparativa en el sector de los componentes de automóvil. Al contar con un sistema para llevar a cabo los estudios esenciales y con experiencia para ofrecer a los exportadores una evaluación comparativa y una formación técnica de mayor valor añadido, Turquía comenzó a colaborar con el CCI con el fin de atender las necesidades de exportación más complejas de sus empresas.

Las PYME de Turquía representan el 99,8% de todas las empresas, pero contribuyen con sólo entre el 10% y el 20% del total de las exportaciones. Aprovechar el potencial comercial internacional de las PYME es crucial para los resultados comerciales del país. (Foto: CCI)

Formación para la gestión y para exportar

Alentados por el éxito de esta colaboración inicial, el IGEME decidió ampliar su asociación con el CCI, a fin de satisfacer las necesidades de desarrollo de los recursos humanos de sus clientes. Una preocupación era la falta de coherencia de la formación ofrecida, lo que se traducía en un enfoque fragmentario del desarrollo de habilidades exportadoras. Mal preparados para hacer diagnósticos, la mayoría de los instructores y consultores se ocupaban de los ‘síntomas’, pero eran incapaces de tratar al ‘paciente’. Esto era preocupante, ya que la base del éxito de las exportaciones internacionales es una buena gestión.

Mientras que el personal del IGEME se veía confrontado a estos problemas, el CCI llegó a las mismas conclusiones. Poco antes, basándose en su Sistema de Gestión Empresarial, había experimentado un nuevo método para impartir formación sobre gestión y rudimentos de exportación a asesores comerciales de América Central, África Meridional y Tanzanía.

Después de celebrar consultas con el CCI, el IGEME decidió organizar un proyecto de formación de asesores comerciales, con su propia financiación. Los 40 participantes procedían de distintas entidades de los sectores público y privado, como el IGEME, asociaciones comerciales, servicios gubernamentales relacionados con la exportación y consultores empresariales. El programa de formación intensiva de 18 meses incluyó cuatro seminarios y actividades de terreno en empresas turcas. Entre las materias de estudio figuraban: estrategia y gestión; transacciones de exportación; uso de instrumentos de diagnóstico para evaluación de necesidades, y diseño y gestión de programas de formación y asesoramiento. Los participantes en el curso usaron instrumentos del CCI.

La Sra. Öncü dice al respecto: “Lo más interesante del método de desarrollo de calificaciones del CCI era el concepto de creación de equipos de asesores comerciales, y también el hecho de que nuestros asesores comerciales recibirían formación en el uso de instrumentos de diagnóstico para identificar los problemas de gestión de las PYME.”

Una inversión justificada  

“Turquía no es el típico país en desarrollo”, prosigue la Sra. Öncü. “Queríamos estar seguros de que los gerentes de las PYME estaban dispuestos a pagar nuestros servicios después de la etapa experimental. A Turquía le conviene mantener la formación y las capacidades de consultoría en el sector privado. Ello crea empleo y nos da flexibilidad para ajustar la oferta a la demanda de los clientes.”

El enfoque profesional del CCI también despertó el interés de los participantes, que se ausentaron de su trabajo para tomar parte en el programa. Querían un buen rendimiento de esa inversión. Sefik Ergönül es instructor superior acreditado ante el CCI. “Para mí, la demostración del valor del Sistema de Gestión Empresarial es que he podido basarme en él para crear una empresa viable de formación y consultoría”, explica. “Desde mi punto de vista, el programa del CCI era una franquicia que ha resultado rentable.”

Pero no todo fue una fiesta. Sólo una pequeña proporción de los participantes cumple los rigurosos criterios exigidos para calificarse como instructor principal acreditado por el CCI. Los que lo logran pasan a formar parte de la creciente red de asesores comerciales, y están habilitados para impartir formación a asesores comerciales y gerentes de PYME.

Éxito de las PYME de Turquía

El IGEME organizó programas piloto de formación para gerentes de PYME en los sectores de la maquinaria, las prendas de vestir y los alimentos procesados. Más de 500 empresas participaron en siete ciudades de toda Turquía, desde Ankara a Estambul. Según Osman Ataç, Jefe de la Sección de Desarrollo de la Gestión de Empresas del CCI y principal conceptor de este método, los programas de formación para sectores específicos son un importante factor de venta: “Los gerentes de hoy buscan estudios de caso y ejemplos basados en la experiencia de empresas que operan en condiciones de mercado y presiones competitivas similares. Es importante que nuestros asociados apliquen la formación adquirida, ofreciendo servicios de formación y asesoramiento para cumplir las condiciones del mercado local.”

Hakki Öztürk, Gerente de Exportación de la empresa Kaplanlar, fabricante de mostradores refrigerados de la ciudad turca de Bursa, está sumamente optimista en cuanto a los resultados: “Adaptarse a las nuevas mentalidades fue al comienzo muy difícil”, observa. “Pero llega un momento en que todo se pone en orden. Ahora, me cuesta administrar sin referirme al Sistema de Gestión Empresarial del CCI. Desde que cambiamos de metodología, nuestras ventas se han incrementado en 220%, y hemos abierto nuevos mercados en Francia y Ucrania. Ya no participamos en una competencia de precios.”

Ir más allá de los Balcanes

El mercado para los servicios de formación de asesores comerciales dista mucho de haberse saturado. La próxima etapa de desarrollo del IGEME será la oferta a sus miembros de programas personalizados de asesoramiento comercial. Hace poco, se asoció con la Agencia de Promoción de las Exportaciones de Albania y la Cámara Económica de la ex República Yugoslava de Macedonia, para organizar seminarios sobre PYME en el mercado más amplio de los Balcanes. Se trata de un paso muy atinado, ya que los lazos comerciales intrarregionales son una parte importante de la integración política y económica en el ámbito más amplio de Europa Sudoriental. Los asesores comerciales formados en Turquía participan también en un programa que se desarrolla en Jordania, financiado por la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional y operado en colaboración con la Asociación Jordana de Exportadores y la Asociación Empresarial Jordania-Estados Unidos.

Las actividades piloto del CCI en el programa de formación comercial fueron posibles gracias a las contribuciones del Centro para la Promoción de las Importaciones (desde África Meridional) de los Países Bajos; el Gobierno suizo (Tanzanía), y la Agencia Sueca de Desarrollo Internacional y el Gobierno noruego (América Central). Gracias a inversiones como éstas, y en particular a la hecha por el Gobierno turco, la red de formación de asesores comerciales del CCI se ha extendido a más de 20 países. El nuevo enfoque aplicado por el IGEME ha dado origen a nuevas asociaciones institucionales. Una red mundial de asesores comerciales, cada vez mayor,  comparte las ‘mejores prácticas’ de las PYME de todo el mundo. El CCI ha establecido plataformas o centros regionales de excelencia para el fomento de la gestión empresarial, que abarcan las regiones de Asia-Pacífico, América Central, África Oriental, países africanos de lengua francesa y, por cierto, los Balcanes.

Turquía está encantada con los resultados. ¿Por qué no? Las exportaciones aumentaron de nuevo en 2004, hasta US$ 50.800 millones. Los esfuerzos del IGEME han contribuido a colocar a las PYME en la vanguardia.


Texto de John Gillies