El apoyo empresarial comprende diversos servicios, no incluidos entre las actividades centrales de la empresa, cuya prestación suele efectuarse a distancia: tareas administrativas de rutina, atención a la clientela, funciones de apoyo técnico, etc. (Estos servicios deben distinguirse de las operaciones en el extranjero, a cargo de unidades instaladas en zonas francas de exportación o en centros de régimen especial.)
Fomento de las exportaciones
Los servicios de apoyo empresarial deben figurar en todo plan nacional de fomento de las exportaciones. Entre sus ventajas, se destacan las siguientes:
Creación de empleos de alto valor añadido y captación de divisas. A menudo, la prestación de servicios a una clientela internacional contribuye a elevar los niveles de vida. Los ingresos en divisas se destinan a los salarios del personal nacional, alquileres, costos de explotación y gastos imputables al personal internacional instalado en el país.
Estímulo del crecimiento del sector. La demanda de comodidades por parte de la clientela internacional obliga a las empresas locales a modernizar sus prestaciones, aumentando así el atractivo del país.
Freno a la emigración. La creación de empleos para jóvenes profesionales les proporciona un nivel de ingresos suficiente para subvenir a sus necesidades y las de sus familiares, en su propio país.
Transmisión de competencias. Las técnicas aprendidas son aplicables en otros sectores de la economía nacional.
Oferta de nuevos empleos en zonas rurales. La creación de parques empresariales en estas comarcas puede contribuir a frenar la migración hacia las ciudades, preservando así las comunidades rurales.
Diversos estudios muestran que los servicios a las empresas tienen un gran potencial para los países en desarrollo y países menos adelantados. Una investigación efectuada por el CCI en nueve de estos países mostró que sólo en 1998 se habían creado 37.000 puestos de trabajo. Según la edición 1999 del informe sobre tendencias de subcontratación publicado por PricewaterhouseCoopers, el 42% de los dirigentes de empresa indicaron que sus entidades estaban recurriendo a la subcontratación de procesos para recortar costos.
¿Qué busca el cliente?
La clientela se interesa en los siguientes aspectos:
Reducción de costos. El cliente espera recortar sus costos en un 30% a 40%, para compensar los riesgos que conlleva la subcontratación. Estos ahorros se logran principalmente en los costos laborales inferiores (que constituyen por lo general el 60% del total de costos), los alquileres y las exenciones tributarias.
Formación de un personal especializado y motivado. Los empleadores buscan personas que puedan formar fácilmente. En función del tipo de actividad, a veces necesitan también un personal capaz de asegurar un servicio ininterrumpido, 24 horas al día, lo que supone trabajar en turnos durante todo el año.
Calidad garantizada. La prestación de servicios de calidad óptima es una motivación esencial para el inversor extranjero. Una forma de garantía es lograr la certificación de cumplimiento de las normas ISO.
Infraestructura competitiva. Fundamentalmente, se trata de las telecomunicaciones, las tecnologías de la información (TI), y la energía, y en segundo lugar, del alojamiento y el transporte. Las empresas que invierten en un país quieren estar seguras de que podrán contar con una infraestructura de telecomunicaciones fiable, de alta velocidad y bajo costo. La existencia de circuitos internacionales para la transmisión de datos o las telecomunicaciones, de dispositivos de salvaguardia y de mecanismos de reparación de urgencia puede ser un argumento decisivo para convencer a los clientes potenciales.
Accesibilidad. Los clientes deberían poder visitar las localidades en que se establecerán sus servicios de apoyo, lo que implica disponer de conexiones aéreas regulares y puntuales. También son importantes los servicios de correos, públicos o privados, que aseguren el tráfico frecuente de documentación entre los clientes y los prestadores de servicios.
Buena imagen nacional. La reputación de cada compañía es una ventaja, pero si el país comienza a ofrecer servicios empresariales, los inversores tomarán en cuenta otros factores, como la estabilidad del gobierno, la armonía de las relaciones laborales y la actitud favorable de los sindicatos.
Afianzar la competitividad en algunos segmentos
Al haber cada vez más países interesados en ofrecer servicios de apoyo empresarial, es imprescindible definir claramente los segmentos de mayor competitividad y determinar quiénes son los posibles competidores. Para ello es preciso conocer las propias cualidades, las ventajas específicas del país, los medios a disposición para promover los servicios ofrecidos, el régimen de propiedad y el ordenamiento jurídico nacionales, y el tipo de cliente que se tratará de captar.
Conocer a los competidores
Esto supone consultar los materiales publicitarios de la competencia, y en particular sus sitios web y todo artículo sobre sus capacidades y las características de su clientela. También conviene conocer los galardones que hayan recibido y los motivos de su adjudicación, así como sus operaciones, y preguntar a los propios intermediarios qué países o empresas prestadoras de servicios recomiendan, y por qué motivos. Esta información puede servir también para desarrollar el propio sector.
Determinar el propio nivel de competitividad
Cada país tiene probablemente diversas cualidades que constituyen una ventaja competitiva respecto de otros países. Por consiguiente, habrá que darlas a conocer, no sólo para incitar a las empresas extranjeras a contratar los servicios de apoyo ofrecidos, sino también para suscitar el interés de las empresas que más convengan a las perspectivas nacionales.
La promoción del propio país no debe limitarse a señalar sus ventajas directas, sino también las indirectas, como la zona horaria en que se encuentra o la calidad de la vida para los extranjeros que prevean trasladarse allí para trabajar.
Hay que pasar revista a las normativas y controles, así como a las competencias profesionales y lingüísticas de la fuerza de trabajo. Se debe examinar el sistema de enseñanza, para saber qué capacidades está desarrollando en el nivel secundario y también en el superior. Los sistemas de formación pueden adecuarse, a fin de dar mayor prioridad al tipo de calificaciones que se necesitan.
Estructuras y legislación
En función de la estrategia que desee adoptar el país ? desde el fomento de las inversiones internacionales hasta la movilización de los proveedores locales ?, se pueden establecer distintos regímenes de propiedad. Si, por ejemplo, se pretende captar recursos internacionales, habrá que permitir participaciones de hasta 100% de capital extranjero. Un posible inconveniente es la gran movilidad de este tipo de estructuras, las que pueden emigrar si encuentran ofertas de menor costo en otros países.
Los usuarios extranjeros de servicios empresariales no están siempre dispuestos a subcontratar a organizaciones en las que no participan como propietarios. Esto implica que se deben buscar fórmulas de propiedad equilibradas.
La legislación en este campo debe ser favorable a las inversiones, y prever incentivos y exenciones de impuestos para algunos servicios. En particular, las exenciones tributarias sobre las telecomunicaciones de larga distancia, las llamadas hacia o desde los números gratuitos y las importaciones esenciales para las actividades de las empresas y la infraestructura de TI pueden incrementar el atractivo de un país. También podría ser necesario revisar la legislación laboral, a fin de permitir las jornadas flexibles en las empresas que deben funcionar sin interrupción, 24 horas al día.
La indispensable información
En el mundo de hoy, captar clientes no es sinónimo de atrapar incautos. En medio de tanta oferta de servicios, los clientes potenciales necesitan saber exactamente qué se les propone. Además, las asociaciones empresariales, organizaciones de promoción del comercio y autoridades nacionales deben asegurarse de que las empresas tienen el respaldo de la opinión pública local.
Los consejos asesores
Una forma de conseguir un apoyo coordinado y de superar resistencias consiste en reunir a personas de distintos horizontes en un consejo asesor.
Varios países que han prosperado en el campo de los servicios de apoyo empresarial comprendieron muy pronto que necesitaban un gran respaldo de los sectores público y privado, y en consecuencia crearon organizaciones encargadas, en particular, de asegurar una mejor coordinación entre las empresas del sector. Por ejemplo, Mauricio creó la Dirección de Actividades Transnacionales, Barbados, la Corporación de Inversiones y Desarrollo, e Irlanda, el Centro de Servicios Financieros Internacionales.
Fomento a nivel nacional
Una vez que se ha definido la estrategia del organismo nacional de servicios empresariales, hay que preparar una campaña de promoción de las ventajas competitivas nacionales y de las empresas capaces de ofrecer estos servicios. Esta campaña debe dirigirse a las empresas extranjeras presentes en el país, los funcionarios de comercio e inversiones, en el país y en el exterior, y los profesionales residentes en el extranjero.
Sitios web. La creación de un sitio web nacional puede ser muy rentable, dado que los clientes potenciales recurren cada vez más a la internet en busca de proveedores de servicios.
Los sitios de cobertura regional también pueden contribuir a ampliar el alcance internacional de la empresa. Hay que buscar sitios que acepten artículos sobre el país y sus operaciones de asistencia empresarial, y también un enlace con el propio sitio web nacional. Este tipo de información puede colocarse, por ejemplo, en sitios como Commonwealth On Line (http://www.tcol.co.uk) y The Caribbean Home Page Internet Directory (http://www.caribinfo.com)
Artículos en la prensa. La capacidad de prestación de servicios puede promoverse en revistas y diarios especializados, como, Site Selection
(http://www.siteselection.com) o Expansion Management (http://www.sitelocators.com).
Apoyo de empresas intermediarias. Se puede recurrir a algunos intermediarios influyentes. Por ejemplo, las empresas de contabilidad internacionales pueden ayudar a promover estos servicios.
Eventos públicos pertinentes. La participación en este tipo de actividades permite acercarse a los clientes potenciales y cerrar tratos. La reunión anual The Outsourcing World Summit (http://www.outsourcing-events.com) es un buen ejemplo de estos eventos.
Actividades de patrocinio. El patrocinio de eventos locales sobre subcontratación es un medio adecuado para lograr un renombre internacional.
Profesionales residentes en el extranjero. Si el país tiene un número importante de profesionales expatriados, convendrá buscar entre éstos el apoyo de empresarios o trabajadores que ocupan puestos influyentes en grandes empresas implantadas en mercados particularmente interesantes.
Empresas internacionales implantadas en el país. Estas empresas son potenciales usuarios de los servicios de apoyo ofrecidos por las empresas locales.
Personal de oficinas de comercio e inversiones instaladas en otros países. Este personal es consultado frecuentemente sobre cuestiones comerciales y de inversión. Se trata de que promuevan entre sus interlocutores los servicios empresariales ofrecidos por su país.
Un modelo regional
Una posibilidad consiste en concentrar recursos a nivel regional para atraer inversiones. La Organización de los Estados del Caribe Oriental creó el Servicio de Promoción de las Inversiones en el Caribe Oriental (ECIPS) a fin de maximizar sus recursos comunes y atraer inversores potenciales a los diversos segmentos del sector de servicios para empresas. Éste Servicio se concentra en las organizaciones que podrían interesarse en establecer servicios de apoyo empresarial en el Caribe Oriental o en trasladar unidades de este tipo a dicha zona.
El ECIPS ayuda a organizar visitas de inversores potenciales, e informa a los funcionarios de inversiones y directivos de empresa. El sitio web del ECIPS se encuentra en http://www.ecips.com
Para más informaciones
Quienes deseen obtener ejemplares de Operaciones de Asistencia Empresarial Contratadas en el Exterior pueden dirigirse a la Oficina de Publicaciones del CCI. Otros datos figuran en el sitio web del CCI sobre la exportación de servicios (http://www.intracen.org/servicexport/)
Este artículo fue preparado por Ian Worrell, Asesor de Comercio de Servicios del CCI, quien se basó en la publicación Operaciones de Asistencia Empresarial Contratadas en el Exterior, escrita para el CCI por Dorothy Riddle. Se pueden pedir más datos a
Operaciones de asistencia empresarial en la India
La intensa campaña de las autoridades en favor del sector de los programas informáticos, el cuidadoso respeto de las normas internacionales de calidad y la promoción de las ventajas competitivas de la India son los factores determinantes del éxito logrado por citado sector. En 1999, el valor de las exportaciones de programas por la India se elevó a más de US$ 2.600 millones, y su parte en este mercado mundial fue de cerca del 18,5%.
Se han creado centros de alta tecnología en comarcas rurales, cuya población se ha beneficiado del aumento del empleo, la formación y diversas comodidades. Estos parques estimulan la aparición de otras compañías no relacionadas con los servicios empresariales y la creación de empleos en la prestación de servicios a las personas que allí trabajan, incluidos el suministro de comida, la salud, el alojamiento, el comercio minorista y otras prestaciones.
El auge de las TI ha estimulado las operaciones de servicios empresariales, entrañando un aumento de actividades como el procesamiento de datos, los centros de llamadas, la transcripción de datos médicos y jurídicos, la tramitación de declaraciones de siniestros para los seguros, la gestión de nóminas y la contabilidad.
Asistencia empresarial en Mauricio
Mauricio decidió impulsar un sector de operaciones empresariales transfronterizas, creando la Dirección de Actividades Transnacionales. Para modernizar el sector, este organismo negoció diversos tratados de doble imposición (hasta ahora con 16 países), ayudó al Gobierno a elaborar un marco jurídico y fiscal eficiente, y ayudó a los inversores en sus esfuerzos de creación de empresas en el extranjero. La expansión del sector estimuló las operaciones basadas en la informática, y sirvió indirectamente de plataforma para impulsar el crecimiento de las operaciones de asistencia a las empresas.
Creación de un consejo asesor
A quién se debe invitar:
? La entidad nacional de promoción del comercio y las inversiones
? El organismo de planificación
? La dirección de telecomunicaciones
? La dirección de exportaciones o de las zonas francas
? El ministerio responsable de la formación especializada
? Los institutos de formación profesional
? Los sindicatos
? La Cámara de Comercio
? Las asociaciones de comunicaciones y servicios de TI
? Las asociaciones de los sectores meta
? El organismo de desarrollo económico
? Los proveedores de fondos para la creación de empresas e infraestructura
? Los directivos locales de empresas extranjeras que suelen subcontratar funciones
Sitios web nacionales que pueden promover servicios empresariales
Estas son algunas ideas que pueden aplicarse en los sitios web de promoción.
Investigación. Consulte otros sitios sobre inversiones y comercio (en http://www.ipanet.net hay una lista muy útil).
Accesibilidad. Asegúrese de que su sitio se cargue rápidamente, y que el texto aparezca antes de las imágenes gráficas.
Navegación. Indique claramente las distintas partes del sitio web. Incluya una función de búsqueda. Pregunte a los clientes qué información desean obtener; cerciórese de que ésta figura en forma destacada y es fácil de encontrar.
Mensajes. Si usted busca inversores para sus servicios, dígalo claramente. Indique sus ventajas competitivas y las cuestiones que más le preocupen.
Contenido. Prepare secciones sobre legislación, estructuras de empresa, comodidades, oportunidades de empleo, infraestructura, facilidades de acceso a información económica, etc.
Cooperación. Apoye a los proveedores locales de servicios de asistencia empresarial, promoviendo su oferta de prestaciones.
