Mientras que en África el comercio entre países (alrededor de US$ 25.000 millones en 1998, o 10% del total de la región) ha crecido muy poco en los últimos años, en otras regiones en desarrollo ha experimentado un aumento considerable.

El mercado de la ayuda humanitaria abre grandes oportunidades para las empresas africanas. Además de los beneficios directos que pueden sacar de la venta de sus productos y servicios a los organismos de asistencia activos en el continente, el trato con estas entidades constituye un gran aporte al fomento del comercio intraafricano. Bueno, en teoría la idea parece simple, pero en la práctica tropieza con algunos obstáculos.

Complejidad de los procedimientos de compra

Para los novatos, estos procedimientos pueden parecer una carrera de obstáculos. Por ejemplo, antes de poder aspirar a un contrato, las empresas deben inscribirse en la Base de Datos Común para Proveedores de las Naciones Unidas (UNCSD). En todo caso, los organismos están habilitados para asignar directamente contratos de valor limitado por intermedio de sus oficinas en el terreno. Cada organismo aplica sus propios criterios. Por ejemplo, para contratos de valor superior a US$ 20.000, el ACNUR hace un llamado a licitación y adjudica los contratos basándose únicamente en los precios de oferta. El CICR recurre a la licitación para contratos que superen los US$ 12.500, pero restringe las candidaturas a una lista de proveedores autorizados, a menos que la licitación tenga por objeto establecer contratos marco para cursar pedidos futuros.

Es alentador observar que los organismos internacionales tienden hoy a adquirir más bienes y servicios en las mismas regiones donde prestan asistencia. Con financiación de los Gobiernos de Noruega, Dinamarca y los Países Bajos, el CCI ha impulsado una iniciativa de cooperación técnica titulada “Por una mayor participación de África en el mercado humanitario”. Dicha iniciativa tiene dos metas principales: demostrar que las empresas africanas pueden asegurar el suministro de alimentos, artículos médicos y otros productos que los organismos internacionales compran regularmente, y ayudar a los empresarios a aprovechar a fondo las posibilidades que ofrece este mercado.

Reuniones entre compradores y vendedores

Uno de los elementos clave de la iniciativa del CCI consiste en favorecer los contactos entre las empresas de países en desarrollo y los organismos internacionales en el marco de reuniones de “compradores/vendedores”, para conocer las necesidades, prioridades y exigencias de unos y otros. La primera reunión celebrada en África (Nairobi, Kenya, noviembre de 2001), se centró en la compra de materiales de albergue y protección y enseres domésticos, como tiendas de campaña, mosquiteros, sartenes y cacerolas.

Con todo, la complejidad del mercado de la ayuda humanitaria exige que las empresas africanas se familiaricen con las normas y procedimientos de los organismos internacionales. Por ende, antes de las reuniones de compradores/vendedores, el CCI organiza seminarios de capacitación en los que los empresarios interesados aprenden los rudimentos básicos para participar con éxito en las licitaciones humanitarias. Así, pueden luego afrontar en mejores condiciones las negociaciones con los representantes de los organismos internacionales.

El factor “confianza”

Para el CCI, es esencial que las empresas comprendan cabalmente el proceso de la ayuda humanitaria, en el que pueden surgir obstáculos que no se presentan en las transacciones comerciales privadas, pero que será imprescindible superar.

Otro factor clave es el de la confianza. Los organismos de asistencia internacional están dispuestos a tratar con nuevos proveedores, a condición de que éstos garanticen la calidad de sus productos y la puntualidad de sus entregas, lo que en el campo humanitario se considera esencial para la supervivencia de los beneficiarios.

Los seminarios de capacitación ponen de relieve estas características y preparan a las empresas para competir en las licitaciones.

Cada uno de estos seminarios se compone de cinco módulos. El primero describe las características generales de las compras, públicas y analiza las diferencias entre éstas y las compras del sector privado. También da una información detallada sobre los distintos organismos humanitarios presentes en la región.

El segundo módulo trata de los métodos de compra de estos organismos, desde el comienzo hasta el final: licitación, especificaciones, evaluaciones y contratos.

Experiencias exitosas

El tercer módulo describe la experiencia de empresas africanas que han logrado suscribir contratos de suministro de bienes y servicios con grandes organismos humanitarios y de desarrollo: se describen en particular los métodos utilizados, problemas resueltos, ideas innovadoras, etc.

El cuarto módulo consiste en ejercicios prácticos, en particular de evaluación de los llamados a licitación y de la redacción de ejemplos de contrato.

El quinto módulo es sumamente importante, ya que trata de los vínculos de confianza que debe haber entre el proveedor y el organismo cliente. También comprende datos prácticos sobre la forma de ofertar y sobre el cumplimiento del contrato.

Al cabo del seminario, las empresas están capacitadas para formular preguntas pertinentes y participar eficazmente en las reuniones de compraventa con los representantes de los organismos humanitarios internacionales.

Los seminarios de capacitación del CCI podrán repetirse periódicamente en otras regiones en desarrollo.

El CCI considera que esta iniciativa, junto a sus demás actividades de cooperación técnica y promoción comercial, contribuirá de forma significativa a reequilibrar la balanza comercial de los países y regiones en desarrollo de todo el mundo.

Este artículo se ha basado en una entrevista con Wayne Wittig, Asesor Principal en Compras Públicas del CCI, Sección de la Gestión de Compras y Suministros Internacionales, División de Servicios de Apoyo al Comercio (.