Más y más empresas del mundo en desarrollo se están sirviendo de la internet como instrumento esencial de ventas y comercialización en el marco de sus transacciones con los gobiernos, las Naciones Unidas (NU) y las organizaciones caritativas internacionales. Estas empresas siempre han participado en las compras para la ayuda humanitaria de emergencia, por ejemplo a los refugiados, y para proyectos de desarrollo, como la construcción de caminos, ofreciendo especialmente el suministro de bienes y servicios básicos contratado en negociaciones directas y transacciones documentales.

Las nuevas compras públicas electrónicas – que usan la internet o el correo electrónico para establecer contactos y facilitar las negociaciones entre proveedores y compradores – apenas comienzan a extenderse, pero han demostrado ya su potencial para la búsqueda de nuevos clientes, la oferta de productos de exportación y la competencia en los mercados globales. La compra electrónica permite que los países beneficiarios de la ayuda comparen con rapidez y facilidad precios, especificaciones y plazos de entrega de distintos mercados, y escojan las ofertas más ventajosas.

El concepto de compra pública electrónica abarca distintas formas de uso de la internet:

• Creación de sitios web de empresa para exponer catálogos de productos, y tal vez permitir la compra en línea.

• Creación de sitios web institucionales, para licitaciones y ofertas en línea o mediante correo electrónico.

• Creación de portales o sitios interactivos para compradores o vendedores.

• Difusión de información por correo electrónico a los compradores o vendedores potenciales.

Entre los compradores se incluye a los gobiernos donantes, los beneficiarios de la ayuda, las organizaciones de desarrollo o de intervención en caso de desastre, los organismos de NU especializados, las fuerzas militares en misión humanitaria o de mantenimiento de la paz, secciones del Movimiento Internacional de la Cruz Roja y la Media Luna Roja, y otras ONG, como Oxfam.

También intervienen muchos otros pequeños intermediarios – el mercado humanitario está formado por muchos actores repartidos en múltiples niveles – que venden a los organismos humanitarios o actúan como agentes de compra (en realidad, salvo Crown Agents, del Reino Unido, pocos han hecho inversiones importantes en el mercado humanitario).

Apoyos en línea

Para trasladar el mercado humanitario a la internet, Gobiernos como los de Estados Unidos, Japón, Chile o México están sirviéndose cada vez más de la red para comunicar las licitaciones relativas a las compras del sector público. Por su parte, los bancos de desarrollo publican en la internet los detalles de sus programas de crédito destinados a las compras estatales.

El personal de NU encargado de las compras institucionales está ayudando a definir especificaciones y códigos globales relativos a miles de artículos de ayuda, lo que facilitará los pedidos y la comparación de precios.

La Base de Datos Común de Naciones Unidas para Proveedores (UNCSD) permite – mediante pago – que las empresas incluyan sus señas; otras 40 dependencias del sistema de NU llevan listas o registros de empresas. Muchos organismos de NU publican llamados a licitación en sus sitios, pero las ofertas suelen hacerse por escrito.

Las ONG que tratan de comprar a nivel local revisten mucho interés para las pequeñas empresas de países en desarrollo. Estas ONG también están usando la internet para llamar licitaciones en línea con el fin de conseguir productos básicos y servicios más baratos, que van desde los alimentos a las comunicaciones telefónicas por satélite.

El paso a la internet es favorecido por entidades que promueven licitaciones – gobiernos, fuerzas armadas e instituciones internacionales – en sitios y portales web de pago.

Ventajas de la compra electrónica

Un ejemplo ilustrativo de las empresas del mundo en desarrollo que están recurriendo a la internet es la Universal Trading Corporation (http://www.tentsandshelters.com), de Pakistán, cuya actividad se centra en las tiendas de campaña.

Su director de comercialización, Rana Tahir Abbas, señala que la empresa y su sitio web figuran en los registros de varios órganos de NU y organizaciones humanitarias, como AlertNet. «La internet es muy importante, pues nos permite comunicarnos rápidamente con la clientela». La red ha resultado especialmente útil para la búsqueda de clientes potenciales y para mantener contactos por correo electrónico.

La necesidad de tomar la iniciativa y no esperar a que los clientes encuentren por sí solos los sitios web es reconocida también por Mohammad Javed Iqbal, directivo de la empresa pakistaní Yasar Tentage & Textiles (http://www.yasar-tentage.org), en cuyo sitio se venden mantas, materiales de albergue y alimentos. «AlertNet es muy útil para mi empresa», dice. «Aunque figuramos en la base UNCSD, nos llegan pocas consultas por su intermedio. De ahí que busquemos clientes en sitios como ReliefWeb o InterAction, o escribiendo e-mails a los jefes de oficina y descubriendo a los compradores de cada país.»

«Disponer de correo electrónico, internet y un sitio web es crucial para las empresas de países en desarrollo, especialmente de África», comenta el Dr. Neale du Plooy, Director gerente de Tactical Medical Developments, de Sudáfrica (http://www.icon.co.za/~tacmed), empresa que fabrica material médico de campaña y equipo de protección para la remoción de minas. «Lo que antes nos hubiera llevado semanas en cartas y llamadas, hoy se resuelve en cinco minutos», dice. Descontento con los resultados de sitios como la UNCSD o AlertNet, el Dr. du Plooy considera que los US$ 495 que cuesta la suscripción anual a DevBusiness de las Naciones Unidas se justifican ampliamente por los datos que ofrece este servicio.

Costos y otras consecuencias

Las empresas de los países en desarrollo deberían ponderar las ventajas y desventajas de la internet. El costo financiero es importante, desde la compra de los ordenadores hasta las líneas telefónicas suplementarias y el aprendizaje de las técnicas de creación de sitios web o la contratación de los creadores, y también es considerable el tiempo necesario para hacer búsquedas en la internet y mantener los sitios.

Aunque la construcción de un sitio básico puede ser muy barata, captar interlocutores comerciales por correo electrónico e internet exige conocer uno o más idiomas internacionales. Además, una presentación poco acogedora del sitio o la mala traducción de sus textos puede hacer desconfiar de la calidad de los productos ofrecidos. Existe el riesgo de ceder a la presión sobre los precios y los márgenes de utilidad, y descuidar la calidad.

Por último, la internet no está al amparo de los estafadores, y tampoco se presta fácilmente para ejercer un control ético sobre la producción de los bienes adquiridos (problemas como el trabajo infantil o el respeto del medio ambiente).

Las ventajas de la compra electrónica son muchas; en particular, da a las empresas de países en desarrollo una oportunidad equitativa de captar contratos en todo el mundo. La comparación con la oferta de los competidores estimula la reducción de plazos y costos de las ventas y marketing, aumenta la eficacia y mejora los productos y servicios. Asimismo, puede ayudar a reducir los costos de la cadena de abastecimiento.

Las compras electrónicas humanitarias están lejos de alcanzar su pleno potencial, no por limitaciones del comercio electrónico – otros sectores están creando mercados en línea en los que hasta las firmas son electrónicas – sino más bien debido a la complejidad, fragmentación y bajo nivel de inversión de las compras institucionales.

En el futuro, los sitios tendrán que introducir mejoras continuas para responder a la demanda de los visitantes. Además de fotos, deberán incluir animaciones multimedia, funciones de interactividad que permitan verificar los niveles de existencias, precios y plazos de entrega, programas para conocer la situación de los despachos, dispositivos de seguridad para proteger las ventas en línea y nuevas funciones para su integración con portales comerciales y otros sistemas.

Dentro de un año o dos, muchos donantes, organismos y empresas recurrirán a la internet para convocar licitaciones o participar en ellas. Esto obligará a las empresas a preparar ofertas competitivas, con rapidez y precisión, a adaptar sus productos a las normas propias de las compras electrónicas, y a crear sistemas financieros capaces de gestionar los pedidos en línea. Quizás haya llegado la hora de que todas las empresas se conecten a la internet y desarrollen sus sitios y competencias a fin de estar preparadas para los grandes cambios que se preparan.

Nick Cater es periodista y consultor especializado en cuestiones humanitarias y empresariales ().