Aun cuando la falta de estadísticas comerciales específicas impide trazar un panorama completo del comercio internacional de productos orgánicos, los datos sobre la venta al detalle sí permiten formarse una idea de su magnitud. Según un estudio del CCI, la venta al detalle en Europa, Japón y Estados Unidos — principales mercados para estos productos — creció en más del doble de 1997 a 2001 (pasando de US$ 10.000 millones a US$ 21.000 millones, aproximadamente). Con una venta al detalle de unos US$ 9.500 millones en 2001 (1,5% a 2% del total de ventas de alimentos), Estados Unidos es el mayor mercado del mundo para este grupo de productos.

Gran potencial de crecimiento

Las estadísticas de ventas del sector son impresionantes. También es interesante considerar la venta de alimentos orgánicos en porcentaje respecto de la venta total de alimentos. En la actualidad, dicho porcentaje es muy reducido y se sitúa entre 1% y 3% del total de la venta de alimentos en los principales mercados mundiales, lo que implica un gran potencial de crecimiento.

Sustentabilidad del mercado

Los analistas de este sector en Estados Unidos prevén que el fuerte crecimiento de los últimos años se mantendrá a corto y mediano plazo. Según el estudio Organic Consumer Trends 2001, publicado por el Natural Marketing Institute en cooperación con la Asociación de Comercio Ecológico (OTA), las ventas al detalle podrían llegar a US$ 20.000 millones en 2005.

Lo que pide el consumidor

Estas perspectivas optimistas de crecimiento se basan en el interés cada vez mayor que los consumidores tienen por la salud y el medio ambiente, y en su creciente rechazo de los productos alimenticios que contienen materias primas genéticamente modificadas. Los fabricantes y distribuidores han asimilado las tendencias que reclaman una alimentación y bebidas más sanas, y de hecho hacen lo necesario para estimular esta demanda. Muchos comerciantes minoristas han emprendido campañas de comercialización y promoción de productos orgánicos más dinámicas y focalizadas. Es probable que estas campañas se intensifiquen a medida que los principales distribuidores vayan incorporándose al sector de los productos orgánicos. Por su parte, los grandes fabricantes de alimentos se están interesando también por desarrollar líneas de productos orgánicos.

Nuevas normativas

En Estados Unidos, las normas nacionales sobre producción agrícola orgánica y procesamiento que comenzaron a aplicarse hace poco tendrán probablemente un impacto significativo en el desarrollo del sector orgánico. En todos los eslabones de la cadena de valor, desde el agricultor hasta el público consumidor, las entidades reguladoras prestarán una atención especial a los productos orgánicos.

Algunos riesgos

Aunque la situación general parece harto favorable, los proveedores deberían tener presente algunos factores de riesgo potencial. En primer lugar, la oferta excesiva, ya sea ocasional o más regular, de determinados productos o grupo de productos puede tener efectos negativos inmediatos y también a largo plazo. Por ejemplo, podría producirse una baja de los precios de los productos orgánicos, y por ende, una pérdida de rentabilidad para los productores y comerciantes. En segundo lugar, el auge de otras formas de agricultura, sostenible y compatible con el medio ambiente, podría intensificar la competencia en el futuro. Los sistemas de cultivo integrado, que combinan los medios de control químicos y biológicos (plaguicidas, nutrientes, gestión de malezas, etc.) son un buen ejemplo. Los compradores pueden considerar que estos sistemas – que reducen pero no suprimen el uso de sustancias químicas – son una solución intermedia aceptable, entre la agricultura orgánica y la agricultura intensiva convencional. Por último, los fraudes denunciados por la prensa (la venta de productos ordinarios como alimentos orgánicos, más caros) podría suscitar desconfianza entre el público consumidor.

Incluso si se realizan las previsiones de expansión de este mercado en Estados Unidos, es inevitable que, tarde o temprano, esta progresión sea más lenta o se detenga. En algunos mercados europeos, como Dinamarca o Suiza, se produjo una desaceleración similar después de varios años de rápido crecimiento (situación que parece mejorar nuevamente).

Oportunidades para los países en desarrollo

En resumidas cuentas, no hay lugar a dudas de que el mercado de Estados Unidos seguirá ofreciendo interesantes oportunidades comerciales a los productores de alimentos orgánicos, ya sean empresas nacionales o empresas extranjeras en busca de nuevos mercados. En cuanto a los países en desarrollo, las categorías de productos más importantes deberían ser las siguientes:

• Productos, esencialmente tropicales, no cultivados en Estados Unidos (o sólo en cantidades muy reducidas): café, cacao y té, la mayoría de las frutas y legumbres tropicales (tanto frescas como elaboradas, por ejemplo, jugos de fruta, concentrados y pulpa), diversas especias y hierbas, y frutos secos y de cáscara, etc. Los proveedores serán los productores de países en desarrollo.
• Productos fuera de estación, como frutas y legumbres frescas que los productores de Estados Unidos no logran ofrecer en cantidad suficiente durante ciertos períodos del año (fuera de la estación de producción local). Los proveedores potenciales serán principalmente los productores del hemisferio sur.
• Productos de estación, como frutas y legumbres, cuya oferta local es insuficiente para responder a una fuerte demanda, de manera puntual o regular. Los proveedores serán probablemente productores de países desarrollados y de países en desarrollo.
• Novedades y especialidades, como los vinos orgánicos de calidad superior, algunos productos alimenticios “étnicos” o productos preenvasados para la venta al detalle. Hoy, los exportadores europeos son los principales actores extranjeros en este segmento, pero es posible que algunos productores de países en desarrollo, como los exportadores de vino de Argentina, Chile y Sudáfrica, también aprovechen estas oportunidades.

Es probable que, en los próximos años, la demanda de importaciones se concentre en los productos orgánicos frescos (frutas y legumbres), las materias primas orgánicas a granel para reenvasado o los ingredientes para nuevo procesamiento o envasado. Otros productos orgánicos, como los alimentos procesados y/o envasados también podrían encontrar compradores en Estados Unidos.

Nuevos criterios para definir lo “orgánico”

El Ministerio de Agricultura de Estados Unidos (USDA) comenzará a aplicar su nuevo Programa Orgánico Nacional (NOP) el 21 de octubre de 2002. De acuerdo con las normas nacionales sobre productos orgánicos y su manipulación, el NOP reconoce cuatro categorías:

• Producto 100% orgánico: sólo contiene ingredientes orgánicos.
• Producto orgánico: contiene al menos un 95% de ingredientes orgánicos, en peso.
• Producto hecho con ingredientes orgánicos: contiene más del 70% de ingredientes orgánicos. En la etiqueta del producto puede indicarse un máximo de tres ingredientes de producción orgánica.
• Producto elaborado que contiene menos del 70% de ingredientes orgánicos: en la etiqueta principal del producto no puede usarse la palabra “orgánico”; sin embargo, en la lista de ingredientes del etiquetado pueden indicarse los que sean de producción orgánica.

Desde el 21 de octubre de 2002, los productos de las dos primeras categorías – tanto nacionales como importados – podrán exhibir el sello “USDA Organic Seal” en su embalaje, a condición de que cumplan con los requisitos fijados por el NOP. Además, para poder designar como orgánico a un producto, se exigirá un certificado extendido de acuerdo con las normas del NOP por un certificador oficial.

Interlocutores acreditados

Todos los productores que se propongan exportar hacia Estados Unidos deberían tratar con un importador o comerciante reconocido que esté afiliado a una o más entidades de certificación acreditadas por el USDA, lo que facilitará enormemente el proceso. La entidad de certificación no tiene que estar necesariamente domiciliada en Estados Unidos.

El sitio web del USDA (http://www.ams.usda.gov/nop) ofrece información más detallada sobre el NOP, así como las normas completas y un formulario para la acreditación de las entidades de certificación. Los proveedores también pueden solicitar información a la Independent Organic Inspectors’ Association (http://www.ioia.net).

Ampliación de los canales de distribución

Tradicionalmente, los productos alimenticios orgánicos se habían vendido fuera del sistema de distribución clásico, ya sea directamente en las granjas o en mercados al aire libre, tiendas especializadas y comercios minoristas de productos naturales. El procesamiento y el envasado y embalaje también han estado a cargo de pequeñas y medianas empresas, y no de grandes empresas transformadoras.

Sin embargo, en los últimos años, también han aumentado las ventas en el comercio no especializado y la producción de la industria alimentaria tradicional. Además, el sector orgánico atraviesa por un período de concentración mediante adquisiciones, fusiones y alianzas.

Los importadores especializados

Los importadores y proveedores especializados, que abastecen con productos o ingredientes a los distribuidores y fabricantes, suelen tener una línea de artículos orgánicos. El consumidor final obtiene las bebidas y alimentos orgánicos principalmente de las tiendas especializadas, y en menor medida de los supermercados generales y otros minoristas, así como en los establecimientos de alimentación colectiva (restaurantes, escuelas, hospitales, etc.), los mercados callejeros y las ventas por internet. En el nuevo estudio del CCI se dan nombres y señas de los importadores y otras empresas activas en el sector orgánico. La OTA y otras fuentes comerciales también difunden los nombres de empresas de interés.

Cómo acceder a este mercado: consejos para países en desarrollo

• Hágalo cuanto antes. Es más fácil entrar en un nuevo mercado durante los períodos de fuerte crecimiento. Por esto, quienes deseen exportar a Estados Unidos deberían aprovechar rápidamente la situación favorable de este mercado. Así, podrían consolidar una posición antes de que la competencia se intensifique, lo que ocurrirá probablemente en los próximos años.
• Asegure una base de abastecimiento estable. Organizar la exportación de alimentos orgánicos en los países en desarrollo exige un enorme trabajo, tanto a nivel de la producción como de la comercialización. Es absolutamente indispensable contar con buenas fuentes de aprovisionamiento agrícola y con las certificaciones nacionales o internacionales pertinentes. Para el productor o exportador, es importante también tener una oferta variada de productos alimenticios orgánicos de óptima calidad, conformes con las exigencias del mercado.
• Colabore con otros exportadores. En lo posible, los productores deberían cooperar con sus homólogos en el país exportador, formando, por ejemplo, asociaciones, cooperativas u otras fórmulas de colaboración. Trabajar conjuntamente puede ampliar la oferta de productos, en volúmenes comercializables y a precios más competitivos. La colaboración puede servir también para mejorar el tratamiento de los productos cosechados y su procesamiento, envasado, almacenamiento, transporte y gestión, y para reducir el costo de la certificación y la participación en eventos tales como ferias comerciales internacionales.
• Conozca y cumpla los requisitos técnicos. Los exportadores deben asegurarse de que la certificación de sus productos orgánicos será reconocida y aceptada por el NOP, y que sus exportaciones cumplen con todos los requisitos jurídicos y de mercado (por ejemplo, en materia de higiene, pesos, tamaños, madurez, colores, embalaje y otras especificaciones técnicas) de Estados Unidos.
• Elija un distribuidor o distribuidores idóneos. Es muy importante seleccionar cuidadosamente los segmentos de mercado y canales de distribución. Tener una relación sólida y de gran confianza con un importador o distribuidor es crucial para construir una actividad rentable. Según los productos, a largo plazo tal vez sea necesario elegir más de un importador (en distintas zonas geográficas), a condición de que lo justifiquen los volúmenes de exportación.
• Manténgase al día. Los exportadores deben seguir la evolución del mercado, consultando los periódicos especializados y la internet, intercambiando información y visitando periódicamente las ferias comerciales del sector orgánico.
• Desarrolle el mercado local. Aun cuando la exportación puede ser una actividad muy rentable, los países en desarrollo no deberían ignorar la construcción de un mercado nacional importante. Ello les permitirá reducir su dependencia excesiva respecto de uno o más mercados de exportación y asegurar una producción orgánica de base.
• Busque otras formas de colaboración con el mercado de exportación. Los países en desarrollo deberían ver a Estados Unidos no sólo como un mercado de exportación para productos orgánicos, sino como posible asociado en el cultivo, procesamiento, certificación y comercialización de estos productos. Hay muchas personas y entidades (algunas de las cuales se mencionan en el nuevo estudio del CCI, The United States Market for Organic Food and Beverages) interesadas en incrementar los proyectos de exportación asociándose con países en desarrollo. Hay otras fuentes de contactos comerciales de calidad, como la Asociación de Comercio Ecológico (OTA), y las visitas a ferias y exposiciones comerciales especializadas.

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Asociación de Comercio Ecológico

La Asociación de Comercio Ecológico (OTA) es una asociación empresarial cuyos afiliados representan al sector orgánico de Canadá, México y Estados Unidos. La integran agricultores, expedidores, procesadores, certificadores, asociaciones de agricultores, corredores, importadores, exportadores, fabricantes, distribuidores, minoristas y consultores. La OTA favorece la sostenibilidad a nivel mundial, promueve los productos orgánicos en los mercados y defiende la integridad de las normativas sobre productos orgánicos.

Para más detalles, visite el sitio web de la OTA (http://www.ota.com; incluye The Organic Pages Online: North American Resource Directory, o escriba a

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Información sobre mercados orgánicos, agricultura y normas

• The United States Market for Organic Food and Beverages (CCI, 2002). Disponible en línea en la dirección http://www.intracen.org/mds/sectors/organic/, rúbrica “Studies” (en inglés).
• Organic Food and Beverages: World Supply and Major European Markets (CCI, 1999). “La exportación de alimentos orgánicos” (Forum 3/1998).
• Los mercados mundiales de frutas y verdures orgánicas (FAO/CCI/CTA, 2001).
• Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) (http://www.fao.org/organicag).
• Federación Internacional de Movimientos de Agricultura Ecológica (IFOAM) (http://www.ifoam.org). Esta agrupación mundial aglutina al movimiento de la agricultura orgánica, con unas 750 organizaciones e instituciones de unos 100 países.

Este artículo se basa en la nueva publicación del CCI titulada The United States Market for Organic Food and Beverages, y complementa un artículo anterior sobre productos orgánicos (Forum de Comercio 3/1998), que se centró en los principales mercados europeos. Para más detalles, diríjase a Rudy Kortbech-Olesen, Oficial Principal de Desarrollo de Mercados, del CCI (.